不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，目前在跑臨床的很多代表都在抱怨：做學(xué)術(shù)推廣的代表們在抱怨客戶不夠?qū)W術(shù)，貪錢；有臨床費的代表們在抱怨自己公司或產(chǎn)品給的費用相對競爭對手而言少很多，客戶不認(rèn)同；那些費用比較多的公司的代表們在抱怨自己的產(chǎn)品不夠好或者是自費藥啊什么的。反正就是沒有一個好公司，也沒有一個好產(chǎn)品，更沒有一個好客戶。當(dāng)然，除去公司政策啊什么的，我們不談。因為有些東西是我無法改變的。

    但是，既然做銷售，我們一定會遇到困難，絕對不會什么事情都是合我們意的。

    那我們怎么辦呢？難道不做了嗎？我想大多數(shù)人都不會這么去做吧。所以，我們需要改變。

    來看一個笑話：

    一個無比忠誠的黨員死了......。上帝不愿意在天堂里接納一個無神論者的靈魂,就把他安排去了地獄。一個月后,閻王對上帝說:"你快把他帶走吧,我得恢復(fù)地獄的秩序,他幾乎把地獄里的小鬼都發(fā)展成少先隊員和共青團(tuán)員了",上帝答應(yīng)召回天堂。

    又一個月后,閻王幸災(zāi)樂禍地問上帝:"至高無上的上帝 ,那個黨員他過得好嗎?",上帝回答道:"首先, 不要叫我上帝, 你應(yīng)該稱呼我同志 !其次, 宇宙間根本就沒有上帝 !最后, 我沒工夫回答你的問題, 我要趕著去開會!

    雖然是一個笑話，但是說明什么呢？其實我們要改變的是我們自己。很多時候是我們自己把問題想得太復(fù)雜或者我們沒有去堅持。的確，現(xiàn)在的客戶基本就沒什么太多學(xué)術(shù)的啦，那我們就不談學(xué)術(shù)了嗎？不是的，只是我們要堅持去談。你想，我們面對的客戶其實有很多，那么先搞定那些學(xué)術(shù)的嘛。對于不學(xué)術(shù)的，我們就慢慢去談學(xué)術(shù)。只要我們有時間，其實遲早有一天會讓他們接受你的學(xué)術(shù)的。只是很多時候我們在這個堅持的途中自己放棄了而已。

    對于非學(xué)術(shù)推廣的代表而言，是不是客戶就只認(rèn)錢呢？的確有一小部分客戶是這樣子的。但是我相信還有大部分客戶是不僅僅看錢的，只是我們還沒有找到他們對于金錢之外的需求點?；蛘呶覀冇袥]有去改變他們的需求呢？

    比如說，你的費用比較少，那你有沒有想過平時利用一些能打動他們的小禮品來彌補呢。這種小禮品是絕對有的。記得我說的香煙搞定客戶的事吧，那個就是堅持的結(jié)果。還有我有個客戶喜歡嗑瓜子，她晚上值班的時候就特別喜歡嗑瓜子，這個也是無意中了解的。后來去拜訪時就帶了幾包瓜子，效果就不同了。而且我去蕪湖玩的時候，還特意買了點傻子瓜子回來，她也是很高興。

    還有，記得有個藥房的主任，我送什么東西給他他都不要，很客氣，就是油鹽不進(jìn)的那種人。有次我?guī)Я它c辦公用品給他，他就說不要。我說反正是小禮品，沒什么的，他說我不需要。我說你就收下吧。他說你要真的想給我們的話，我們的訂書釘沒了，你看能否弄點來。我是喜出望外啊。訂書釘才幾塊錢啊。

    還有，上次說的三鹿事件后的豆?jié){機(jī)，還有雜糧啊什么的，這些不是都不是很貴而且客戶喜歡的東西嘛。有時我們還真的不能按照客戶的需求去辦，而是我們想好一些東西，然后去引導(dǎo)，創(chuàng)造懸念，后面去滿足客戶。

    所以說，其實客戶真的是可以改變的。只是我們是否有這個心，是否能夠堅持去做？