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說說商業(yè)協(xié)助壓貨那點事兒

2010-06-27 00:47 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:又到月底了,還正趕上半年度末,這幾天電話被打到死機,用上了兩個號碼都忙不過來,其中90%是外企代表要求協(xié)助壓貨那點事兒。 一直有些感觸,整理了一下,就在這里亂侃一通吧。 其實以我的角度,是不太贊同壓貨這種不健康的銷售模式的。本身就是寅吃卯糧不說

    又到月底了,還正趕上半年度末,這幾天電話被打到死機,用上了兩個號碼都忙不過來,其中90%是外企代表要求協(xié)助壓貨那點事兒。   

    一直有些感觸,整理了一下,就在這里亂侃一通吧。   

    其實以我的角度,是不太贊同壓貨這種不健康的銷售模式的。本身就是“寅吃卯糧”不說,還會給商務(wù)、配送商、醫(yī)院的正常工作秩序造成比較多的麻煩。但經(jīng)年累積的沉疴,的確難以一朝根除。作為商業(yè)公司銷售人員,我倒也能理解那些一線代表身負(fù)的壓力和無奈。因此,一般也都會盡可能給予協(xié)助。   

    我把壓貨那些人和事兒大致歸了歸類:   

    第一種情況:超牛的廠家和代表。   

    把醫(yī)院藥劑科擺得四平八整,平時在藥劑科基本看不到人影,每到月底都會一次性出一張大計劃,把下個月的任務(wù)統(tǒng)統(tǒng)解決掉。偶爾藥庫采購、保管也會有所怨言,但下個月底還是不得不這樣操作。   

    這種廠家和代表不多,但能量確實夠大,一般情況下,地區(qū)經(jīng)理絕對是牛人,否則難以控制得了那些大醫(yī)院藥劑科。但其弊端也很明顯,一旦新人進(jìn)入,第一時間會被藥庫的庫存數(shù)字嚇個半死,基本上3個月之內(nèi)是別指望拿獎金的。   

    第二種情況:跟藥劑科關(guān)系不是很緊密,需要商業(yè)協(xié)助的廠家和代表。   

    這里面又可細(xì)分為以下幾種情況:   

    1、平時不做壓貨這些動作,跟藥劑科也不怎么接觸,偶爾季末、年度考核時需要商業(yè)協(xié)助的。   

    這類廠家提出的數(shù)量一般不會太離譜,大致在1-2個月銷量左右。大部分時候,只要不過于違反規(guī)則,我們都會比較積極地予以配合,醫(yī)院方面也不太抹得開臉拒絕這點小小要求。   

    2、跟藥劑科關(guān)系始終處理不到位,跑商業(yè)倒蠻勤快,每個月都要求商業(yè)幫忙的。   

    這類往往以小品種、新代表居多,受資源、經(jīng)驗等局限,很難依靠自己的力量處理好藥劑科關(guān)系,不得不每個月都指望商業(yè)協(xié)助,和商業(yè)這邊倒是混了個臉熟。對于這些品種,我們雖然不忍心完全拒絕,但還是有比較多的顧慮的,一則醫(yī)院不可能每個月都肯賣這個面子,二則這些品種人員流動也很頻繁,容易留下后遺癥。因此,一般我們需要得到對方商務(wù)或者地區(qū)經(jīng)理以上人員的確認(rèn),并且基本上不可能百分之百滿足他們的要求。   

    3、跟藥劑科和商業(yè)都不熟悉,偶爾出現(xiàn)冒個泡泡的。   

    對于這一類,原則上我們會做到禮數(shù)周全,應(yīng)對得體;但至多也就是陪你去藥劑科露個臉交差了事。   

    在我和廠家代表的接觸中,我倒是覺得有幾個細(xì)節(jié)極易引起商業(yè)人員反感,值得注意。   

    一、不尊重合作伙伴。   

    我有時候會接到一些莫名其妙的電話,開口就是“我是****廠家****品種,***醫(yī)院你幫我壓點貨,我會來感謝你的”,要不就更干脆“我給你多少多少費用,你幫我哪里哪里壓多少貨”。   

    連你是阿貓阿狗都不認(rèn)得,我怎么相信你?你一個臨床代表,收入肯定沒我高,來命令我給你打工?你還是趁早回家洗洗睡吧。   

    二、不講信譽。   

    去年年末,有個大廠家的代表在我們手上吃到了苦頭。前兩個月通過我們采購部門請求協(xié)助壓貨,我們幫了忙,但對醫(yī)院的答謝政策一直不來兌現(xiàn),幾次催促都跟我們玩太極,結(jié)果我們只好動用業(yè)務(wù)經(jīng)費自行去補上。到了年末那天,差一點點指標(biāo)又來找我們了。這次任憑他們銷售經(jīng)理還是誰一個個電話打過來,我們堅決不參與,那個代表這時候想哭都找不著地方。   

    三、缺乏自信。   

    很多代表在跟醫(yī)院藥劑科采購、保管商量壓貨的時候,都自覺不自覺地采取低音調(diào)、低姿態(tài)的“悄悄話”方式,以為這樣會比較容易為對方所接受。   

    其實大錯特錯!你在這個時間點出現(xiàn)在藥劑科,隨便誰用腳趾頭想想也知道你來干什么。偏偏還要在別人面前擺出一副“鬼鬼祟祟”的樣子,是不是存心讓本來就很敏感的采購、保管背上再添幾根刺??!肯答應(yīng)你才怪!   

    據(jù)我和醫(yī)院藥劑科人員平時的交流,其實他們都了解壓貨這回事,本來也沒什么大不了的,他們的原則也都是“幫得了就幫,幫不了再說”,誰不樂意落個好人緣。   

    完全是可以大大方方、正大光明當(dāng)著大家的面公開提出來的要求,“被鬼祟”一下,反而他們即使本來想幫都不愿意惹這份騷氣了。   

    四、無計劃、無依據(jù)。   

    前天我們老大攬了個差事,要幫一個廠家壓2800盒藥。3家目標(biāo)醫(yī)院,月銷100盒的要壓800,月銷150盒的要壓1000。   

    到我這里直接就被我擋回去了,這種頭腦發(fā)昏的要求我們是絕對不會跟醫(yī)院去開口的。   

    回頭琢磨著跟他們老大還算對脾氣,我把他們兩個主管叫過來,對著電腦系統(tǒng)里的銷售數(shù)據(jù)一個個醫(yī)院測算,最后確定分解到6家醫(yī)院,2100盒指標(biāo),到今天全額達(dá)成。   

    象這種拍拍腦袋的計劃是我們深惡痛絕的,根本就沒可操作性,你叫商業(yè)怎樣配合?   

    一通胡扯亂彈,希望能對正在做壓貨這件事兒的同學(xué)有所幫助。   

  

 

Tags:協(xié)助 商業(yè) 說說 我們 醫(yī)院 藥劑 代表 廠家 個月 他們

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