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必須承認,產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足

2010-06-26 00:17 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 在一家知名企業(yè)的內(nèi)刊上有這樣一句話:“優(yōu)秀的銷售代表必須為產(chǎn)品說實話,他必須承認,產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足的地方?!?/p>

在一家知名企業(yè)的內(nèi)刊上有這樣一句話:“優(yōu)秀的銷售代表必須為產(chǎn)品說實話,他必須承認,產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足的地方。”但是在銷售中,為了盡快實現(xiàn)成交,一些銷售人員會把產(chǎn)品的優(yōu)勢說得天花亂墜,但是對于產(chǎn)品固有的缺點和不足,他們則會百般掩飾和隱瞞??墒牵N售人員必須承認,產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足的地方。如果產(chǎn)品明明具有某種缺陷,而銷售人員卻執(zhí)意隱瞞、不敢承認,那么一旦客戶發(fā)現(xiàn)真相,即使銷售人員再做多少解釋,都很難挽回客戶的信任。
 
       當(dāng)然了,要承認產(chǎn)品的不足并非就是簡簡單單地將所銷售產(chǎn)品的所有問題都羅列在客戶面前。銷售過程當(dāng)中固然要對客戶保持誠信、勇敢地正視產(chǎn)品不足,但是這也需要講究一定的技巧。有時候,盡管銷售人員已經(jīng)將產(chǎn)品的所有真實信息都坦誠給客戶,但是客戶仍然認為你講的話有水分;還有一些時候,當(dāng)銷售人員冒冒失失地將產(chǎn)品的某些缺陷告訴客戶的時候,客戶會因為接受不了這些缺陷而放棄購買。掌握一定的技巧,不僅可以使客戶對你及你所銷售的產(chǎn)品更加信賴,而且還可以更加有效地說服客戶,使客戶產(chǎn)生更加積極的反應(yīng)。
 
      (1)主動說出一些小問題
 
       從來就沒有完美無缺的產(chǎn)品,客戶尤其深信這一點。如果銷售人員自始至終只提產(chǎn)品的優(yōu)勢,而對產(chǎn)品的不足只字不提,那你推銷的產(chǎn)品不僅不會在客戶心中得到美化,反而會引起客戶的更多疑慮。他們可能會主動詢問,也可能會在心里暗自猜疑。為了打消客戶的疑慮,銷售人員人員可以主動說出一些有關(guān)產(chǎn)品不足的問題,說這些問題的時候,態(tài)度一定要認真,讓客戶覺得你足夠誠懇,但是這些問題的內(nèi)容一定是無礙大局的,對方可以接受的。
 
      當(dāng)銷售人員主動地將產(chǎn)品存在的問題說出來之后,客戶就會認為你更值得信賴。
 
      (2)實話巧說
 
      在告訴客戶真相時,銷售員也并不是要在任何情況下、對任何事情都實話實說。有些問題銷售員雖然可以說出,但也不能一股腦全部拋出;有些問題是銷售員不能如實說出的,如商業(yè)機密等。
 
      關(guān)于這些不能說出或者不好說出的問題,銷售員一定要格外注意,不要為了博得客戶的一時高興就信口開河。在說一些問題時,可以采用聲東擊西的策略,如:“您說的價格問題,其實不是一個大問題,好的產(chǎn)品制造投入自然高一些。試想,如果你花較少的錢買了質(zhì)量比較差的產(chǎn)品,心里是不是十分郁悶?而我們的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對可以信賴的。”
 
      (3)為自己說過的話負責(zé)
 
      銷售員在與客戶溝通時,不要輕言承諾,對自己做不到的事千萬不要答應(yīng)。而答應(yīng)了客戶的事情,就一定要想辦法做到,這既是為客戶負責(zé),也是為自己負責(zé)。如果信口開河,隨口答應(yīng),不但不能樹立自己的信譽,還會失去客戶對你的信任。
 
       而如果銷售員答應(yīng)客戶的事情無法做到,就一定要誠懇地向客戶道歉,并盡量在別的方面對客戶做出補償。
 
       (4)別去直指客戶的問題
 
雖然銷售員要盡可能將客戶奉為上帝,但不可否認,這些“上帝”也各有各的不足。
 
有的時候,他們會因為心情不高興而把你當(dāng)作出氣筒;有時他們提出的條件太過苛刻;有時他們又礙于面子,不肯承認自己的真實需求……
 
對于客戶的種種問題,銷售員心知肚明既可,不要直接指出,這樣可能會挫傷客戶的自尊心,影響你們的進一步溝通。
 
即使顧客在最后關(guān)頭突然改變主意,銷售員也不能帶有情緒,更不可指責(zé)、破口大罵,要相信他不買有他一定的原因,要設(shè)身處地地表達出你的理解和關(guān)切。第一次溝通只是交易的開始,即使客戶不購買,只要給客戶留下深刻的友好形象,不愁他不會再來。

Tags:優(yōu)點 不足 既有 產(chǎn)品 承認 必須 客戶 問題 銷售 銷售員

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