2009年做了幾個醫(yī)藥營銷項目，這些項目雖然都取得了預期的效果，實現(xiàn)了了很好的業(yè)績增長，但是現(xiàn)在回過頭來細想，還是存很多讓我無法釋懷的地方。尤其是醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員的成長的培訓理念，實在讓我無法接受。目前很多國內的中小醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員進入企業(yè)后很少得到像樣的培訓，更沒有所謂的職業(yè)生涯規(guī)劃?；旧鲜钦衼礓N售人員后，粗略的講一講企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)理念，企業(yè)的管理制度，之后就放到市場上去，任其發(fā)展。結果是很多銷售人員基本在這個企業(yè)內沒有什么發(fā)展，業(yè)務技術沒有提高，收入也沒有太大的起色，于是呆了一段時間后，可能就離開了。

  很多企業(yè)也許會說，我們有傳幫帶啊，都是銷區(qū)的老員工對新員工進行傳幫帶，這是老方式了，大家都這么做，也很有效果啊。

  可就是這中小醫(yī)藥企業(yè)自以為得意導致了很多企業(yè)至今人才的發(fā)育體系沒有建立，每天人力資源部的任務是到處挖人招人，焦頭爛額。

  和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣沒有人才戰(zhàn)略的企業(yè)就是沒有核心競爭力的企業(yè)，沒有人力資源規(guī)劃的企業(yè)就是沒有前途的企業(yè)。

  所謂的師傅帶徒弟，就是公司在招到新的銷售人員之后，經過初步的簡單的培養(yǎng)就送向工作崗位，同時同時讓管理這個員工的領導者人負責新員工在試用期期間的培訓、指導甚至考核，這個人就是所謂的老人對新人的傳幫帶。這種方式之所以在國內的企業(yè)中比較盛行，可能跟企業(yè)在發(fā)家時，老板就是采用師傅帶徒弟的方式建立銷售隊伍有關系。這一點很好理解，企業(yè)初期很多事老板指望不了別人，特別是人的問題，只有老板親自培養(yǎng)才能留下來，許多員工都是在老板“趕著、抱著”的狀態(tài)下成長起來的，今天隊伍的中堅力量多半是老板那時的杰作，但是企業(yè)大了，發(fā)展快了，這種師傅帶徒弟的方式越來越體現(xiàn)出了各種弊端?！?/p>

  一、    進行傳幫帶的根本不夠做教練和師傅的水平　

  很多所謂的師傅只是在市場上做的時間久了一些，并不一定真正的掌握很多市場營銷的技巧，那么這樣的師傅帶出來的徒弟本身也不會怎么樣。

  在做醫(yī)藥企業(yè)的營銷項目時，感覺很多的師傅都是一瓶子不滿半瓶子晃蕩的手，醫(yī)藥企業(yè)賦予這樣的重要責任給所謂的師傅，不是在誤人子弟嗎。

  由于師傅自身的素質限制，銷售人員的成長基本上處在自由生長的狀態(tài)，對于公司的產品、客戶、銷售技巧需要很長的時間才能逐漸摸索出來，而師傅在這個過程中，一方面不愿意教，另一方面沒有時間交，這些都嚴重影響了銷售人員的成長時間。第三，成活率低。銷售人員的成活率很多情況下取決于“上手”的時間，過晚的上手將挫敗銷售人員的信心而造成人員流失，盡管人員“上手”的因素非常復雜，但是師傅自身素質無疑是最重要的因素。另外，師傅本身也有銷售任務和其他工作，也有很重的任務要完成，和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣在任務與帶人之間，師傅更多的會選擇前者，而不會選擇后者?！?/p>

  二、 經驗的東西難以言傳身教　

  經驗是師傅們在不同的市場情況下形成的，現(xiàn)在這些徒弟面臨的市場環(huán)境和以前大不相同了，而師傅仍然用以前的東西去教導徒弟，這樣的徒弟出來也是廢品。而且，不同的師傅擅長的不一樣，強調的技巧不一樣，而且很多的技能可能僅僅適合他自己，放到別人的身上就不行了。我們在研究中經常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的銷售人員是通過在市場的磨礪中自學成才，他們所謂的經驗帶有一定的片面性，甚至代有極端的個性化色彩，單純的將這些經驗不加提煉的直接傳授給新的銷售人員，并不能迅速提升銷售人員的戰(zhàn)斗力。因此，企業(yè)必須在個性化與標準化之間進行協(xié)調，事實上，任何企業(yè)的銷售人員多數(shù)都有一些共同的特點，而這些共同的特點多半是銷售人員最基礎的技能部分，只要對這些特點進行有效的歸納總結，并應用于新銷售人員的身上，企業(yè)就可以實現(xiàn)部分標準化培訓課程。

  三、 徒弟師傅，據而久之，一個不受企業(yè)掌控的非正式組織就產生了

  在企業(yè)中經常某人說起，這個是我?guī)煾?，師傅的話我肯定聽。這樣，慢慢的，就形成了一個幫派式的非正式組織。中國傳統(tǒng)的“一日為師終身為父”觀念更加助長了幫派勢力的形成，員工效忠的目標已經不是企業(yè)而是師傅的，這種狀況一旦形成蔓延的趨勢破壞性極大，曾經有一家醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域銷售人員都是區(qū)域經理培養(yǎng)的，一次某個區(qū)域的銷售員工在業(yè)績上弄虛作假被發(fā)現(xiàn)，當時企業(yè)開除并嚴厲的處罰了這名銷售人員，事情本來這樣就可以結束了，但是由于這名銷售人員是地區(qū)經理的徒弟，在處理時，地區(qū)經理百般阻撓，依仗自己對區(qū)域的控制與公司分庭抗禮，雖然在公司的高壓下解決了問題，但是為以后埋下了隱患，三個月以后，該地區(qū)經理帶領所有區(qū)域銷售人員集體叛變，對公司造成了巨大損失。企業(yè)為此甚至鬧到法庭，希望通過這種形式對其他的銷售人員形成震懾作用。但是仔細分析可以發(fā)現(xiàn)，即便是法庭勝訴，真正失敗的仍-全球品牌網-然是企業(yè)自己，因為他沒有真正解決企業(yè)員工的歸屬問題，這樣的事情遲早還會發(fā)生。和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣師傅帶徒弟的只能是局部的某個階段或者是某個項目，而不是全部，企業(yè)絕不能當甩手先生，將徒弟完全的推給師傅。　

  四、 帶壞徒弟現(xiàn)象較多　

  師傅的傳幫帶過程中，很多師傅本身的素質很差，賭博，嫖妓，喝酒，不務實，偷用公款，等等的惡習，在整個傳幫帶過程中，都會教給徒弟，于是一個個五毒俱全的徒弟就誕生了，也許有很多人就出淤泥而不染，但是，我發(fā)現(xiàn)很多傳幫帶出來的徒弟或銷售人員很多惡習都是從師父那里學來的。

  和君醫(yī)藥事業(yè)部史立臣認為：　

  1、 完全依賴師傅帶徒弟的方式已經不適用現(xiàn)在的市場競爭需要。　

  2、 師傅帶徒弟的方式很難滿足企業(yè)全面發(fā)展的需要，建立適合企業(yè)的培訓體系才是企業(yè)發(fā)展的根本。

  3、 進行人力資源規(guī)劃，打造強勢的營銷體系，才是企業(yè)人才發(fā)展的正道。