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解密商業(yè)發(fā)展的源代碼

2010-06-11 08:52 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:從歷經(jīng)磨礪的2008年走了過來,當(dāng)進(jìn)入2009年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備大展身手的時候,卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美,許多不確定的因素依然籠罩著本應(yīng)該在醫(yī)改方案出臺這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

       從歷經(jīng)磨礪的2009年走了過來,當(dāng)進(jìn)入2010年的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備大展身手的時候,卻發(fā)現(xiàn)并不是想象中的那樣完美,許多不確定的因素依然籠罩著本應(yīng)該在醫(yī)改方案出臺這樣巨大利好下激情澎湃的醫(yī)藥行業(yè)。

  過去的2009年,一批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經(jīng)告別了行業(yè)舞臺,還有很大一部分企業(yè)在掙扎喘息。筆者的一個朋友,從做個人代理起家,通過幾年發(fā)展積累了幾百萬元。于是通過合作、收購、自建公司等手段成立了一些或明或暗的醫(yī)藥招商企業(yè),通過傳統(tǒng)的電話招商、展會招商、渠道共建合作等方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售,2006年和2007年辛苦了兩年掙了幾十萬元,結(jié)果一個2008年賠了個干干凈凈,還欠了外債。放眼未來,依然覺得前景黯淡,于是虧本處理了產(chǎn)品、解散了隊(duì)伍,又重新出山到大中型生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營企業(yè)里面謀職去了,用他們的話說就是:坐大船,避風(fēng)浪,現(xiàn)在的行情是安全第一。
 
  或許,這樣的例子就是過去的一年國內(nèi)許多地方中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的一個縮影。作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中以個人為元素的小型招商企業(yè)可以進(jìn)退自由,但是目前國內(nèi)其它幾千家的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)卻不可能拿出這樣的魄力。難道面對目前的醫(yī)藥環(huán)境,商業(yè)企業(yè)就真的只有坐以待斃嗎?醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)未來的發(fā)展到底在哪里?
 
  事物往往都具有很強(qiáng)的兩面性,危機(jī)爆發(fā)的同時也是一種難得的機(jī)遇。在醫(yī)藥行業(yè)陷入低谷,大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無助掙扎的時候,還是有一些企業(yè)走在前頭而活的有滋有味的。例如河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營銷模式”等,值得探尋!
 
  一、產(chǎn)品為王,變被動為主動
 
  對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言,產(chǎn)品始終是其不可回避的問題。要考慮產(chǎn)品同質(zhì)化的問題,盡力擺脫產(chǎn)品紅海;還要考慮產(chǎn)品價格因素,爭取在招商經(jīng)營活動中有價格優(yōu)勢;同時還要應(yīng)對企業(yè)現(xiàn)有品種生命周期變動因素,防止產(chǎn)品老化等造成一系列市場價值下滑而帶來的銷量下降等問題……所以,對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來講,擺脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品大包代理模式,實(shí)施積極主動的產(chǎn)品策略勢在必行!
 
  1、依托中小生產(chǎn)企業(yè)的代工生產(chǎn)
 
  當(dāng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨行業(yè)發(fā)展的諸多考驗(yàn)的時候,生產(chǎn)企業(yè)也面臨著相同的問題。特別是在生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營策略上,自建渠道和尋求產(chǎn)品大包的優(yōu)劣爭論從來沒有停止。當(dāng)然,在行業(yè)內(nèi)的大型生產(chǎn)企業(yè)在自建隊(duì)伍、自營渠道的同時,一批中小企業(yè)則還沒有具備這樣的人才、財(cái)力等資源而自建隊(duì)伍進(jìn)行渠道操作。這樣的一種實(shí)際情況,對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言就是一個相當(dāng)好的機(jī)會,意味著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過生產(chǎn)企業(yè)買斷或產(chǎn)品全面委托代理等形式,提升自己在產(chǎn)品銷售方面的話語權(quán)。
 
  在剛剛結(jié)束的第60屆成都藥交會上,雖然尋求產(chǎn)品大包的企業(yè)已經(jīng)沒有前幾年那么多了,但是還是有一些企業(yè)擁有不錯的產(chǎn)品而希望與有實(shí)力的經(jīng)營企業(yè)合作進(jìn)行市場開發(fā)的。這些企業(yè)都有一個共性,就是企業(yè)本身實(shí)力有限,產(chǎn)品數(shù)量不多,在前期的產(chǎn)品招商推廣過程中收效有限,而又急于通過資金周轉(zhuǎn)來維護(hù)生產(chǎn)和人員工資發(fā)放。對于這類企業(yè),有實(shí)力的商業(yè)企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品買斷經(jīng)營、委托加工等形式,將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品所有權(quán)收歸自身所有,把生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)樽陨淼纳a(chǎn)基地,可以有效的減少產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,維護(hù)市場的經(jīng)營秩序。同時,也實(shí)現(xiàn)了商業(yè)企業(yè)自營品種的夙愿,有利于在當(dāng)前醫(yī)藥環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營。
 
  2、合理的產(chǎn)品線規(guī)劃
 
  不可否認(rèn)的是,目前國內(nèi)的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)前期都通過不同的方式獲得了許多不錯的品種進(jìn)行市場經(jīng)營。這些品種有新引進(jìn)的,也有5、6年前。在這些產(chǎn)品的經(jīng)營方面,現(xiàn)在還是逢藥交會就拿去招商,同時通過媒體廣告進(jìn)行招商推廣。產(chǎn)品包裝一成不變,招商價格卻隨著經(jīng)營成本上漲穩(wěn)中有升。其實(shí)這種行為本身就是對企業(yè)發(fā)展的一種阻礙,無形中會向代理商傳達(dá)一個很不好的信號:這家公司沒有什么好產(chǎn)品了,現(xiàn)在還在用這樣的爛品種忽悠人。對企業(yè)后續(xù)新品上市市場招商推廣,將產(chǎn)生極為不利的影響。
 
  對于這樣的情況,就需要企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展定位的需要,每隔2-3年將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一次詳細(xì)的市場調(diào)研分析,明確產(chǎn)品目前在市場上面的實(shí)際情況。對于那些依然有競爭力的獨(dú)家、專利、新特藥品種,加大其本身的渠道特性等方面的研究,加大招商推廣力度,打造成企業(yè)的精品;對于那些市場容量大而競爭充分的品種,則通過政策扶持來在較短時間內(nèi)提升產(chǎn)品市場占有率;而那些處于衰退期的產(chǎn)品,則可以有針對性進(jìn)行低價招商,或者通過變換包裝規(guī)格等手段,將其自身價值最大化來進(jìn)行操作。最終通過這樣一個有層次、有針對性的產(chǎn)品規(guī)劃,用低價品種沖擊市場,提升企業(yè)影響力真正打造出企業(yè)自己的明星品種,獲得較高收益。

Tags:源代碼 發(fā)展 商業(yè) 解密 企業(yè) 產(chǎn)品 醫(yī)藥 招商 生產(chǎn) 經(jīng)營

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