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拓展客戶六個關(guān)鍵步驟

2010-06-09 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 頂尖銷售策略傾囊相授，客戶采購的五個必備要素：獲得價值、滿足需求、合適價格、值得信賴和親身體驗構(gòu)成了，銷售就是滿足這五個要素的過程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝“摧龍六式”。

頂尖銷售策略傾囊相授，客戶采購的五個必備要素：獲得價值、滿足需求、合適價格、值得信賴和親身體驗構(gòu)成了，銷售就是滿足這五個要素的過程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝“摧龍六式”。
 
第一式．客戶分析
銷售拜訪時應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)В▋?nèi)線）認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進的方向。
 
準確篩選可以合作的醫(yī)院和醫(yī)生，可以實現(xiàn)雙方合作目的；了解醫(yī)院和醫(yī)生不同階段的需求，需求是隨環(huán)境變化而變化；產(chǎn)品進院和選擇醫(yī)生要找到合適的向?qū)В▋?nèi)線），了解到內(nèi)部環(huán)境。
 
關(guān)鍵詞：合作、需求、內(nèi)線。
 
第二式．建立信任
識別客戶溝通風格；推進客戶關(guān)系發(fā)展；認識并取得好感；激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；建立信賴，獲得客戶支持和承諾；建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合。
 
當銷售人員掌握推進客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”（吃飯、唱歌和桑拿）。同時，不要輕易承諾，承諾的事情要盡力去完成。對于刁蠻的客戶，要有耐心，不能輕易承諾事情。
當客戶對你所講的內(nèi)容表示肯定，你的方式得到對方認識，彼此已經(jīng)建立起信任。
 
關(guān)鍵詞：好感；信賴；承諾。
 
第三式．挖掘需求
當建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產(chǎn)生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。然后就是采購的產(chǎn)品和采購的指標。
 
需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。
了解每個VIP醫(yī)生表面需求和潛在需求，并做出適合的解決方案。
 
關(guān)鍵詞：表面需求和潛在需求；解決方案。
 
第四式.呈現(xiàn)價值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
 
向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢要分側(cè)重點介紹，醫(yī)生對不同患者采用不同的治療方案，產(chǎn)品優(yōu)勢也適用時不同的患者，呈現(xiàn)價值。
 
關(guān)鍵詞：差異化優(yōu)勢；價值。
 
第五式.贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
 
向醫(yī)生要銷售量（承諾量），對醫(yī)生實行階段性獎勵、單品獎勵、組合獎勵。了解醫(yī)生目前處方習慣和你所期望的處方目標，從而給醫(yī)生治療方案和制定上量方案。
 
關(guān)鍵詞：承諾；目標。
 
第六式.跟進服務(wù)
售后服務(wù)很重要，醫(yī)生也是消費者，他們同樣關(guān)注。每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創(chuàng)造持續(xù)的價值，同樣你也可以給他創(chuàng)造價值和意外驚喜（真摯時刻）。解決醫(yī)生的后顧之憂，急客戶之所急，想客戶之所想，做個頂尖醫(yī)藥銷售人員
 
關(guān)鍵詞：服務(wù)

Tags：步驟 關(guān)鍵 客戶 拓展 需求 醫(yī)生 采購 銷售 承諾 價值

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