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營銷不“帶金”—讓客戶自動成“槍手”(ZT)

2009-08-22 21:59 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:營銷不“帶金”—讓客戶自動成“槍手” 根據(jù)20/80法則,20%的客戶將產(chǎn)生80%的銷量,這20%的客戶就被稱為“槍手”,無論是內(nèi)資還是外資企業(yè),多培養(yǎng)“槍手”都是大家一直不遺余力追求的目標(biāo)。培養(yǎng)“槍手”的辦法很多,違法的“帶金”也是比較常用的方法,那么

 

 

                     營銷不“帶金”—讓客戶自動成“槍手”

 

根據(jù)20/80法則,20%的客戶將產(chǎn)生80%的銷量,這20%的客戶就被稱為“槍手”,無論是內(nèi)資還是外資企業(yè),多培養(yǎng)“槍手”都是大家一直不遺余力追求的目標(biāo)。培養(yǎng)“槍手”的辦法很多,違法的“帶金”也是比較常用的方法,那么有沒有不“帶金”,甚至能讓客戶自動成為“槍手”的方法呢?答案是“有”,挑選醫(yī)生到辦事處為代表做1~2小時的產(chǎn)品培訓(xùn)就是方法之一。


首先在產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的科室內(nèi)挑選一些具有處方權(quán)的低年資醫(yī)生,要求較有學(xué)術(shù)鉆研精神,口齒清晰,患者FANS還不少,了解本企業(yè)產(chǎn)品,但處方尚不多,潛力大。然后由地區(qū)經(jīng)理出面,邀請醫(yī)生在3~4周后到辦事處給代表做一個培訓(xùn)。由于此舉目的是為了提升代表專業(yè)度,一般醫(yī)生都會認(rèn)為是一件有意義的事情,同時認(rèn)為自己獲邀請,本身就有被高度認(rèn)可和尊重的感覺。


在講課前的這段時間,企業(yè)將公司的各種學(xué)術(shù)資料、PPT逐次遞交給醫(yī)生,并從不同側(cè)面多次提示產(chǎn)品優(yōu)勢。該醫(yī)生由于年資較低,一定會重視這次培訓(xùn)工作,在三四周的時間內(nèi),他會找時間把產(chǎn)品研究清楚,同時會不斷增加處方,以提升臨床經(jīng)驗(yàn),好讓演講有自己的實(shí)際內(nèi)容。


最后就是培訓(xùn)如期實(shí)施了。在某次周會或月度會議上,請醫(yī)生鄭重其事地進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)然,醫(yī)生不能白辛苦一趟,車馬費(fèi)還是要支付的,午餐或晚餐也要簡單招待一下。


于是,一個“槍手”就這樣自動產(chǎn)生了。周而復(fù)始,多個“槍手”就這樣產(chǎn)生了。
我們來看看這么做的原因:1.近一個月的時間,醫(yī)生老記得自己有一個小型培訓(xùn),為了將這次培訓(xùn)演講好,他必須研究產(chǎn)品。我們知道,任何一個東西,一般情況下,我們越是研究,就越能發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn),就越能產(chǎn)生認(rèn)同感;2.由于記得,醫(yī)生就會逐漸增加處方,加上業(yè)務(wù)員的拜訪提醒,處方就會逐步增加。近一個月的時間,足以產(chǎn)生“回頭客”,于是增加對產(chǎn)品的信心;3.親自對廠家代表宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢,以增強(qiáng)代表的信心和專業(yè)度。于是,自己就被自己說服;4.很有可能,對于產(chǎn)品的臨床使用,他有新的獨(dú)特體驗(yàn)。于是,一種新的臨床推廣方案或許就此誕生,為公司專業(yè)化推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容增添亮麗的一筆。


因此,這個方法不僅適合于培養(yǎng)“槍手”,同時適合于借用醫(yī)生的力量提煉新的學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容。不斷地這樣做,代表的專業(yè)性也在不斷提升,實(shí)在是個“一石三鳥”的好辦法。

老帖子,可能被轉(zhuǎn)發(fā)多次,但是就如一年級的識字課本一樣,對于老手是舊知識、顯得過時了,但對于不斷加入的新手來說,永遠(yuǎn)是新鮮的。——蒙古大夫

Tags:槍手 自動 客戶 營銷 醫(yī)生 產(chǎn)品

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