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醫(yī)藥代表推廣技巧

2009-08-16 08:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術,對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。 學會自我推介,贏得客戶真誠、友好的合作 良好的自我推介,是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術,對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。


            學會自我推介,贏得客戶真誠、友好的合作


     良好的自我推介,是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓,自我標榜,一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質,把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣,是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。


     首先,要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,并不斷塑造自身良好的氣質與穩(wěn)健的風度:其次,培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;再次,樹立不斷學習的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內的各種知識,不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。


               實事求是展示企業(yè)形象,增加客戶的信任度


        醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。


         首先,必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次,認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,同時不回避劣勢,正確對待企業(yè)的不足:再次,認清自己的工作目標,了解企業(yè)對員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對企業(yè)充滿信心,時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,才能通過你的言行由衷地感染對方。


                  利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶 


      醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學術理論及新概念的產(chǎn)品,完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關鍵。

     首先,介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識,才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
                  充分全面地推介產(chǎn)品,實現(xiàn)銷售

           所有的開展都是為了結果,推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。


           差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西,向客戶作充分全面的展示。


        醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”(先進性、科學性、適用性、獨創(chuàng)性等);深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性;產(chǎn)品的質量可靠性。只有這樣,才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品,在不斷深入淺出的推介活動中,贏得客戶的友好合作,逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴,開拓自己的營銷事業(yè)。
 

Tags:技巧 推廣 代表 醫(yī)藥 自己 企業(yè)

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