新市場之初拜訪要做的幾件事
(0)核心提示：面對新市場新客戶我們要做什么？一、潛力分析：1、科室日門診量、科室客戶人數(shù)、管理架構(gòu)醫(yī)院、早中晚下班時間2、單個客戶日門診量、適應(yīng)癥患者數(shù)目，每月上幾天班，如何輪班，如何分組，處方權(quán)的分散與集中、病房和門診處方比率規(guī)律；在醫(yī)院的地位作用、病人
面對新市場新客戶我們要做什么？
一、潛力分析：
1、科室日門診量、科室客戶人數(shù)、管理架構(gòu)醫(yī)院、早中晚下班時間
2、單個客戶日門診量、適應(yīng)癥患者數(shù)目，每月上幾天班，如何輪班，如何分組，處方權(quán)的分散與集中、病房和門診處方比率規(guī)律；在醫(yī)院的地位作用、病人質(zhì)量。
二、競品分析
1、同類競爭品種數(shù)量，產(chǎn)地，運作投入模式—費用 使用形式、會議規(guī)格數(shù)量，最近投入動態(tài)、代表頻率，客戶對對手及產(chǎn)品態(tài)度，客戶對我們及產(chǎn)品態(tài)度（認可&認知狀態(tài)處方習慣—評價、認知狀態(tài)）雙方市場份額歷史銷售數(shù)據(jù)、雙方產(chǎn)品處方額院方有無限制，對方產(chǎn)品是否醫(yī)保、價格，雙方產(chǎn)品醫(yī)院與藥店的比例跑方率。
2、雙方進貨渠道我方商業(yè)覆蓋范圍，我方商業(yè)隊伍人員；
三、客戶分析
1、客戶私人信息(電話、住址、電郵、年齡、父母夫妻子女單位健康狀況籍貫愛好性格)，
2、歷史投入：促銷、會議、贊助
3、客戶性格分析---交流方式、合適的拜訪頻率和地點、信用程度、創(chuàng)新還是保守，
4、客戶需求分析—權(quán)利、成就，別人認同，學術(shù)（學會成員？），利益?？砂l(fā)現(xiàn)或可創(chuàng)造的需求及興趣
四、藥房藥劑科的信息：
雙方份額，某個醫(yī)生的習慣、處方大戶、受控制的處方，經(jīng)銷商供貨問題、那些產(chǎn)品容易取代、那些產(chǎn)品銷路好而那些容易被取代及避免被替代需采取的行動。
五、 區(qū)域管理
1、區(qū)域年度目標細分
2、拜訪頻率和資源分配
3、日—周--月工作流程
六、 篩選培養(yǎng)客戶
你能做到嗎？
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