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《醫(yī)藥分家----你的路，在何方？》 

shuicheng原創(chuàng)  2007-11-22發(fā)表于實戰(zhàn)會客廳

十七大開完了，胡總發(fā)話了：醫(yī)改大方向-----醫(yī)藥必分家！

   醫(yī)藥分家后，醫(yī)藥代表、代理商怎么辦？隨便想想，問題不是一般的多，估計大家已經(jīng)想過好多回了。很多兄弟面對全新困境大發(fā)感慨：“幸福在哪里？幸福就在拐角處。該跳槽的跳吧，想改行的改吧。”

    醫(yī)藥分家，藥品醫(yī)院銷售會有什么新問題呢？

   按目前的慣例，自然會想到一些常見問題：

1、先想個開心一點的----品種進醫(yī)院。醫(yī)院沒藥房了，似乎醫(yī)院藥劑科、院長那沒什么牽掛的了，好大個紅包不要送了，開心吧？但接下來就沒的開心了。

2、跑方。這可不是一般的跑，患者拿著處方那是滿城的跑，哪里價格便宜買哪家。醫(yī)生說開了200盒，你怎么辦？

3、竄貨。藥都放藥店了，藥店的進貨渠道那可是活絡(luò)了，好賣的藥那還不漫天的竄？你還敢做嗎？

4、招標。 現(xiàn)在招標壓價那么狠，空間肯定越來越低，還有的給嗎？

5、配送?，F(xiàn)在省級招標里要求配送商的實力，還有一個就是提貨的公平性，意味藥店想要就必須配送，你怎么管控你的流向？

6、客戶關(guān)系維護。醫(yī)生的筆桿子照樣要扶著，現(xiàn)在又多了一個醫(yī)藥公司和藥店。一個中等城市上千家藥店，你跑的過來嗎？

煩人吧？還有很多問題呢，就拿統(tǒng)方和利益分配問題來說，漏洞真的不是一般的多。

    痛因不通，通則不痛。

   下面針對問題，跳出問題，直接給思路------趕緊找優(yōu)勢資源：找獨家規(guī)格、獨家新藥、品牌品種。

分析如下，權(quán)當拋磚引玉，歡迎大家砸出更多的重磅炸彈，以解醫(yī)代生存之急。

1、獨家品種在群雄亂據(jù)之中只需堅持走學(xué)術(shù)推廣結(jié)合專業(yè)期刊廣告之路，那醫(yī)生仍會筆下生金，在物質(zhì)上和精神上仍能找到他自己的需求點，就看你怎么的回報他。最好的回報就是你的真誠，真誠來源于你數(shù)據(jù)的真實性可靠性。后面會談怎么去保證數(shù)據(jù)真實。（至于廠家多的一般品種，說實話，只能大做苦做藥店店員工作了，求他們幫你促銷，搶處方）

2、省級掛網(wǎng)招標已是大勢所趨，兩票制的精髓就是稅務(wù)透明化，流通透明化。各個地區(qū)之允許1-2家商業(yè)做配送，配送過程中，配送單和發(fā)票必須出具，商業(yè)采購結(jié)算都必須在招標平臺操作，保障一盒藥從廠家到藥店都要有數(shù)據(jù)可查。這就是問題解決的關(guān)鍵所在，你的貨去了哪家藥店在當?shù)嘏渌蜕虡I(yè)是可以查的，藥店采購發(fā)票上自然會體現(xiàn)出來的。

3、醫(yī)生的處方絕大部分還是會進入藥店的。你這時就可以和藥店約定利益分配了。他隨時可以去商業(yè)提貨，返點以商業(yè)銷售發(fā)票總盒數(shù)為準，有處方的比如返3個點，沒處方的返1個點。這樣處方一進入藥店，藥店自然會千方百計讓患者拿走藥。因為你是獨家品種，別的同類產(chǎn)品還搶不走你的處方優(yōu)勢?；氐结t(yī)生利益分配上，一盒的促銷返點數(shù)醫(yī)生和藥店，在新品剛開始階段64開，穩(wěn)定階段73開，保障醫(yī)生的積極性。因為藥店評處方可以分到更多的提成（統(tǒng)方費、促成費），這樣處方就不會被隱藏或丟失，你憑處方統(tǒng)出醫(yī)院和各醫(yī)生處方數(shù)，其數(shù)據(jù)可靠性自然會得到醫(yī)生的認可了（至于你會不會拿回200個處方數(shù)卻報醫(yī)生說只有150個，那是做人問題）。

這樣，你的醫(yī)生維護工作是不是還是有的做？

4、藥店維護。藥店有利益可分，這是利益點一。其他普藥會因為患者的被動上門給了藥店普藥促銷的機會，這是利益點二。他有穩(wěn)定客源了，生意自然就好做了，自然就希望你的品種常駐他那了。如果你能幫他做點店員培訓(xùn)什么的，那更喜歡你了。

5、商業(yè)維護。因為掛網(wǎng)要求結(jié)算期一般都在30-60天內(nèi)（不然不給采購），醫(yī)院、商業(yè)、廠家之間的結(jié)算會加快。商業(yè)公司地位事實上已經(jīng)被弱化，他只有做的更好才能吸引你下次再放品種給他。

6、廠家心態(tài)。有獨家品種的廠家日子自然會好過一點點，在這場硝煙中，招標降價壓力相對要小，一品雙規(guī)也輪不到他。有品牌的品種，藥店促銷自然可借力，也是藥店樂于促銷的品種，醫(yī)生那塊的工作隨利潤空間可做可不做。因為區(qū)域配送原因，廠家在區(qū)域代理商的篩選自然會輔大放小。把一個地區(qū)全放一個做的大的，返點全給最大的那個代理商，小代理商可能只能吃醫(yī)院那塊了（憑處方在大代理商那分成）。

7、竄貨。因為商業(yè)公司的配送權(quán)要有廠家的委托，如果廠家有什么約定，商業(yè)還是要聽的。由于發(fā)票管理越來越嚴格，以后估計只能廠家高開了，意味著商業(yè)（代理商）必須全額打款，再由廠家（明暗）返點，廠家話語權(quán)就大一點了。會不會出現(xiàn)藥店跨地區(qū)采購？不排除。但憑發(fā)票返點，這是利益分配問題了，雙方地區(qū)代理商可以憑發(fā)票數(shù)據(jù)協(xié)商結(jié)算的。廠家當然也可以拿省級數(shù)據(jù)和地區(qū)數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)真相和說話，同意就同意，不同意就不同意。

幾個核心問題有了一個意想，再次提醒大家，要做就做地區(qū)老大,趁早趕緊代理獨家品種去吧。2007年12月6-8號的昆明全國會，千萬別閑著！