2006年對中國醫(yī)藥行業(yè)來說，正是多事之秋，也正是這一年，廣受詬病的集中招標采購模式在醫(yī)藥采購領(lǐng)域的一統(tǒng)天下的地位被打破，集中招標采購作為一種全新的模式最早在四川被推出。由于其在價格限制上的顯劇作用，而迅速在其他省份推廣，廣東、江蘇、湖北相繼掛網(wǎng)，在全國形成爆發(fā)之勢并對中國的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生重要影響。

      何謂掛網(wǎng)模式，它對企業(yè)有哪些影響？ 所謂掛網(wǎng)，就是企業(yè)通過網(wǎng)絡競價的形式，來獲得進入某個省區(qū)銷售的資格。以廣東掛網(wǎng)為例，它通過三輪競價，每輪淘汰一部分價格相對較高企業(yè)的產(chǎn)品。而剩下企業(yè)產(chǎn)品將進入下輪的競價。最后勝出的產(chǎn)品將可以在廣東省銷售。跟集中招標采購相比，掛網(wǎng)模式獲得入圍資格相對來說比較容易，大致通過的比率在50%左右，而不像集中招標采購中，只有幾種產(chǎn)品可以中標。二是沒有了評標、議標環(huán)節(jié)，沒有人為因素，所有的選擇都由程序根據(jù)價格做出；最后不關(guān)注品牌，不關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，只關(guān)注價格。 由于只關(guān)注價格，品牌產(chǎn)品在這個環(huán)節(jié)不再存在優(yōu)勢，小企業(yè)將獲得了跟大品牌平等競爭的機會。由于在掛網(wǎng)環(huán)節(jié)入圍比較容易，會有大量的產(chǎn)品可以進入終端銷售，終端的競爭將比以往更加激烈，而能否決勝終端就是成敗的關(guān)鍵。

     由于中國醫(yī)藥企業(yè)，規(guī)模下，數(shù)量多，產(chǎn)品絕大部分都是仿制藥品，導致產(chǎn)品力在終端競爭環(huán)節(jié)所起到的作用有限，而具有決定性的是渠道力量。誰能影響更多的終端，誰就擁有在終端競爭的優(yōu)勢，但中國有2萬多家醫(yī)院，沒有誰有實力做到較好的覆蓋，能覆蓋10%，也就是2000家醫(yī)院的產(chǎn)品，少之又少。如果要實現(xiàn)更大的覆蓋，光靠自己的實力是無法做到的，需要廣泛地利用社會的渠道資源，大量發(fā)展那些已經(jīng)有渠道的銷售人員，把他們納入到企業(yè)的營銷體系，作為現(xiàn)有渠道的補充，而在這方面小企業(yè)更具有優(yōu)勢：

    1：小企業(yè)有更強烈的利用社會渠道，吸引兼職的動力，而相比之下，大企業(yè)經(jīng)常會做出不允許兼職人員銷售自己產(chǎn)品的規(guī)定?？梢栽O想下，大企業(yè)的新招業(yè)務員去聯(lián)系某家醫(yī)院，而小企業(yè)找到了在這家醫(yī)院原本就有很好渠道的業(yè)務員，只怕小企業(yè)的產(chǎn)品開始銷售了，大企業(yè)的產(chǎn)品還未必進的去。沒有任何企業(yè)能夠做到覆蓋這所有的終端，大企業(yè)的規(guī)定正好是他們前進的羈絆，而小企業(yè)正好可以利用兼職，大力擴充自己的終端渠道。

   2：小企業(yè)的產(chǎn)品策略、代理政策更容易調(diào)整，小企業(yè)為了吸引更多的個人渠道，可以制定適合兼職或者小包的產(chǎn)品政策，而相比之下，大企業(yè)一般以自建隊伍銷售為主，就算能夠接受兼職，其相應的政策也難以調(diào)整，對有渠道的個人吸引力小。

     為什么有這兩點，小企業(yè)以前就沒有打贏大品牌呢，一是集中招標采購不利于小企業(yè)，而在掛網(wǎng)模式下，小企業(yè)和大品牌獲得了同樣的機會，二是兼職人員尋找難道高，管理不易，而現(xiàn)在有專業(yè)的為企業(yè)尋找終端渠道電子商務平臺，能夠幫助企業(yè)找到指定醫(yī)院擁有合適產(chǎn)品渠道的人，同時能夠幫助銷售人員找到更多合適他們自己的產(chǎn)品，并且通過誠信系統(tǒng)很好地約束雙方的行為，解決了雙方的信任為題和兼職人員的管理問題。比如渠道無憂醫(yī)藥網(wǎng)等。據(jù)渠道無憂醫(yī)藥網(wǎng)工作人員介紹，該網(wǎng)站推出后，醫(yī)藥企業(yè)、經(jīng)銷商極為容易就能找到擁有合適渠道的個人代表，終端渠道得到了飛速的發(fā)展。

    在小企業(yè)和大品牌的這場龜兔賽跑中，由于我們的小企業(yè)利用了新的電子商務工具，抓住了掛網(wǎng)采購的機遇，已經(jīng)跑在大品牌這個前面了。 中國醫(yī)藥企業(yè)多、規(guī)模小，在未來幾年將會發(fā)生行業(yè)整合，有大量的企業(yè)被淘汰。而那些勇于創(chuàng)新，善于利用新的機遇的企業(yè)將會成為未來市場的贏家！

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