運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)，從開(kāi)發(fā)到維護(hù)！維護(hù)市場(chǎng)應(yīng)該更加有策略性！原來(lái)的廠家都愿意用男的OTC代表，因?yàn)槿珖?guó)藥房里的營(yíng)業(yè)員大部分都是女性。俗話說(shuō)：同性相吸，異性相斥嘛?。ê呛悄蠴TC代表與女營(yíng)業(yè)員之間確實(shí)比女孩子要好溝通一些！嘴甜點(diǎn)！叫個(gè)姐叫個(gè)妹的。嘻嘻！）

針對(duì)不同的地區(qū)，不同的藥店，對(duì)營(yíng)業(yè)員也要有不同的對(duì)待方法.

大區(qū)的都有藥房連鎖方式的。針對(duì)這樣地區(qū)的營(yíng)業(yè)員，她們都是負(fù)責(zé)各分店的銷售，而且大多都是本地人，要和他們打好關(guān)系，一般用扣點(diǎn)就能擺平，針對(duì)自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員，要下私人電話號(hào)碼以后，私下溝通好，一盒產(chǎn)品能給她們多少的回扣，然后讓她在熟悉的銀行里開(kāi)個(gè)戶！知道帳號(hào)以后按每個(gè)月的銷售回款把她的那一份打過(guò)去，讓她注意一下查收就OK了（但是現(xiàn)在很多廠家都是用的這種促銷手法，也出現(xiàn)了產(chǎn)品扣點(diǎn)多少的問(wèn)題，有些沒(méi)有知名度的廠家，只能靠營(yíng)業(yè)員這一終端走貨，所以把營(yíng)業(yè)員的扣點(diǎn)往往定的很高！反之扣點(diǎn)低的廠家就會(huì)很難做了?。┑饕€是要靠終端業(yè)務(wù)員的維護(hù)工作要勤,特別是新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，或是OTC代表初次接觸市場(chǎng)的時(shí)候，腿一定要勤快，（呵呵，先混個(gè)臉熟嘛）

舉例說(shuō)明：拿本市的藥房連鎖營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，首次接觸的時(shí)候，她根本就不會(huì)和你深談產(chǎn)品的，只是隨口說(shuō)那么一句兩句的（做OTC代表和營(yíng)業(yè)員接觸的時(shí)候，嘴一定要甜，而且一定要有親和力），經(jīng)過(guò)兩三次接觸以后，通過(guò)她本人或是別人知道她們的電話號(hào)碼（本市的營(yíng)業(yè)員是倒班的形式，一般都是分早班和晚班，一個(gè)柜臺(tái)有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員。但是攻破的方法都是一樣的，忌：不能讓營(yíng)業(yè)員之間知道都拿扣點(diǎn)的事情，她們之間也是不會(huì)說(shuō)的。）私下打電話的時(shí)候，一定要在她們休班的時(shí)候再打，然后再和她們溝通扣點(diǎn)和卡的事情（其實(shí)現(xiàn)在本市的藥房營(yíng)業(yè)員已經(jīng)很習(xí)慣甚至熟悉廠家的這種促銷方式了，因?yàn)橛幸恍┲放频乃幩齻兏揪筒辉敢饨o賣，例如白天一粒不嗑睡，晚上一粒睡得香的那個(gè)感冒藥，現(xiàn)在藥房的營(yíng)業(yè)員很少介紹的。除非消費(fèi)者點(diǎn)名就要購(gòu)買！因?yàn)槟撤N意義上講，那種大廠家大手筆的產(chǎn)品，利潤(rùn)是非常低的。針對(duì)營(yíng)業(yè)員這一塊并不是藥找人，而是人找藥了，所以現(xiàn)在本市藥房營(yíng)業(yè)員會(huì)極力的推薦扣點(diǎn)多產(chǎn)品。至于知名度很高的產(chǎn)品，都是消費(fèi)者自行選擇的?。?/p>

再有就是些零散的私人中型藥房，他們所雇的營(yíng)業(yè)員，絕對(duì)不允許拿扣點(diǎn)的。因?yàn)榉咆浀臅r(shí)候他會(huì)和你講的很明白，如果發(fā)現(xiàn)廠家給營(yíng)業(yè)員好處進(jìn)行促銷的話，會(huì)立刻終止進(jìn)貨。甚至你會(huì)丟掉這個(gè)客戶。針對(duì)這樣的營(yíng)業(yè)員，她們的膽都很小?？埸c(diǎn)不讓拿，只能把錢變成促銷品。

舉例說(shuō)明：（本市有很多中型私人藥房，也是小連鎖方式的，那里的營(yíng)業(yè)員很少和廠家的接觸，經(jīng)理在的時(shí)候，根本不會(huì)搭茬和廠家人說(shuō)話，（就是勉強(qiáng)說(shuō)的那幾句，反正也是沒(méi)用的！?。┽槍?duì)這樣藥房的營(yíng)業(yè)員，就要用心去做，我舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我曾經(jīng)最早做終端維護(hù)時(shí)候，走訪終端的時(shí)候偶爾聽(tīng)到管我柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員女兒生病了，在家休息沒(méi)來(lái)上班，稍做打聽(tīng)知道哪家醫(yī)院，趕快買好水果和營(yíng)養(yǎng)品去看望，其實(shí)這是一件很小的事情，就能拉近OTC代表與營(yíng)業(yè)員的距離。下回去拜訪的時(shí)候，并不是以廠家的身份，而是從朋友的角度來(lái)出發(fā)，要先把營(yíng)業(yè)員的人際關(guān)系處理好！她認(rèn)同你這個(gè)人以后，才會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品！當(dāng)然了，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，錢可以驅(qū)使一切動(dòng)力，但是人性化的東西還是不能丟?。┰谒綘I(yíng)藥房營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，只能靠個(gè)人的溝通能力。與自己的勤奮！

如果做一個(gè)市場(chǎng)維護(hù)你更多的是做營(yíng)業(yè)員的工作，因?yàn)樗齻儾攀钦嬲慕佑|消費(fèi)者的人。她們直接能影響我們產(chǎn)品的銷售。如果把最底層的終端做好，產(chǎn)品的銷售量也一定會(huì)有所提高！針對(duì)做營(yíng)業(yè)員工作也要隨著不同的地區(qū)不斷的創(chuàng)新！

相信我所說(shuō)的這些，大家都能有所借薦！更多的是需要去創(chuàng)新自己！因?yàn)榻裉焓绿嗔?，所以寫的也有些?jiǎn)單撩草！見(jiàn)諒！如有不同地區(qū)不同的創(chuàng)意維護(hù)底層終端方法，請(qǐng)大家跟帖，或是QQ群內(nèi)討論~~

鬼艾！