一轉(zhuǎn)眼做藥也有七個(gè)年頭了，也頗有心得，在這里就簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)，也給同行有所借鑒。

　　所謂開發(fā)，就是藥品進(jìn) 入醫(yī)院的過(guò)程。

　　談開發(fā)就得談?wù)剬?duì)于一般醫(yī)院而言所有能對(duì)你的藥品進(jìn)醫(yī)院能起作用的人物（不 管是正面的還是反面的）。

　　 他們分別是：

　主管藥品的科室－藥劑科，一般有4方面人組成，科主任，采購(gòu)，庫(kù)管，會(huì)計(jì)。

　直接受用你藥品的科室或相關(guān)科室，進(jìn)藥階段一般是接觸這些臨 床主任。

　主管藥品的院長(zhǎng)，也就通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)。

院長(zhǎng)，也就是正院長(zhǎng)，他們一般出身臨床，如果是不錯(cuò)的品種，或與他相關(guān)的品種不妨去拜訪。
 

　 一般藥品進(jìn)藥的正常流程－－相關(guān)臨床科室的用藥申請(qǐng)，藥劑科主任的首肯，藥事委員會(huì)討論通過(guò)，藥劑科 主任與主管院長(zhǎng)的簽字，采購(gòu)的采購(gòu) 單。

　對(duì)于大都的醫(yī)院，尤其那些二級(jí)醫(yī)院，一般臨床主任（特別是大外大內(nèi)主任），藥劑主任，分管院長(zhǎng)，都有權(quán)直接干涉藥品的進(jìn)院工作。所以這就要求我們對(duì)一家醫(yī)院的調(diào)研工作，首當(dāng)其沖的，不是這個(gè)藥品在這家醫(yī)院的竟?fàn)帉?duì)手，用量情況，而是要摸清這三人之間的關(guān)系，尤其是那種微妙的關(guān)系，如，院長(zhǎng)與 藥劑主任的不合啦，臨床主任要過(guò)不少次藥，藥劑主任一次沒批啦什么的。然后選出重點(diǎn)的攻擊對(duì)象。能主攻臨床主任的，就攻臨床主任，藥劑科主任那邊就做習(xí)慣性造訪，能不去碰業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的藥，也盡量不去碰業(yè)務(wù)院長(zhǎng)。

　再談一談藥事委員會(huì)，我剛才談部門的時(shí)候?yàn)槭裁床惶崴?，因?yàn)閷?shí)際上，這委員會(huì)的牌子平日就是指藥劑科，在每年一次或多次進(jìn)行進(jìn)藥討論的時(shí)候，他們一般都是臨時(shí)的組合，而在這組合中，起關(guān)鍵作用的，一般也還是業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，藥劑科主任與相關(guān)的大內(nèi)大外或很?？频呐R床科主任。（但也有個(gè)別，這里特別是一些三級(jí)醫(yī)院，臨床這一塊，可能會(huì)是隨機(jī)的一些臨床專家組成，這就相對(duì)比較難纏）

說(shuō)到這想必你也就明白了，一般的醫(yī)院進(jìn)藥也就是這一些人中，你選出重點(diǎn)，一個(gè)或多個(gè)人，搞定就行。

　如何去造訪，如何去公關(guān)，我也就不必細(xì)說(shuō)了。說(shuō)白了，人都是有弱點(diǎn)的，錢，情，樂(lè)，色很多的人都易中招，還有就是愛人小孩是他們或她們的至愛，只要投其所好，這個(gè)好，也許只是從他家鄉(xiāng)來(lái)的一只煙。

　剛才談的是一般醫(yī)院的正規(guī)走式，下面我們就實(shí)戰(zhàn)一下，藥品進(jìn)院的取巧。

　首先關(guān)注正規(guī)的，那些藥事委員會(huì)的臨時(shí)成員，開會(huì)時(shí)，一般有半數(shù)以上通過(guò)。藥品就算通過(guò)，所以，你得有所公關(guān)，這里，我們說(shuō)一下，這個(gè)臨時(shí)成員的組成，有的是不變的，是指成份不變，就是院長(zhǎng)，業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，藥劑 科成員，臨床各權(quán)威科主任。也有變的，主要變?cè)谂R床主任這一塊，有時(shí)是隨機(jī) 的專家組，可能不一定是臨床的行政主任。所以如何讓藥品正規(guī)通過(guò)藥事會(huì)就得想法讓他們點(diǎn)頭，這里有三個(gè)方法

　首選。院長(zhǎng)介入 法，如果你是好品種，如獨(dú)家醫(yī)保，一類二類新藥，與院長(zhǎng)的臨床運(yùn)用直接掛鉤的品種。打動(dòng)院長(zhǎng)讓院長(zhǎng)給你說(shuō)話，這樣的品種也就算內(nèi)定了。所有的人一般也就不會(huì)不舉手的。

　其次，業(yè)務(wù)院長(zhǎng)與藥劑主任的介入，因?yàn)樗麄兪轻t(yī)院藥的權(quán)威，所以他們?cè)跁?huì)上大肆宣染你的品種，別人大都沒有太大的意見，相對(duì)來(lái)說(shuō)，你通過(guò)的幾率也就高了。

　 最后，就是擇其中部分人物各個(gè)擊破，這比較難，但也不是不行，有兩種方式可以采用，一，簡(jiǎn)單點(diǎn)，別人打招呼。一般主任級(jí)的人物中都有能混的，人緣特好，把他搞定，讓他給你去打招呼。二呢，就是你搞到這些委員會(huì)成員名單后，自已立即去造訪相關(guān)人物（但前提最好是，名單沒下來(lái)前你就做了一些造訪，便于你的后期介入）。

那么還有一些不正規(guī)的呢，那就是多渠道。

　有的醫(yī)院藥事委員會(huì)是擺設(shè)，只是騙上面或下面的，不騙他們自已的，呵呵，所以，還是我先前說(shuō)的，在正院長(zhǎng)，業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，藥劑科主任，臨床權(quán)威相關(guān)科主任中，擇其一個(gè)到多個(gè)攻破就成。

　還有，請(qǐng)人代勞法，這個(gè)人，可能是你所走商業(yè)的代表，別的廠家代表，這家醫(yī)院那幾個(gè)特有權(quán)進(jìn)藥的人的什么親戚朋友了。只要你找得到，找得準(zhǔn)，進(jìn)藥無(wú)非是多花點(diǎn)銀子，他們一般也能幫你弄得很妥當(dāng)。

　再次呢，如果你的藥通過(guò)正規(guī)渠道沒能通?？梢酝ㄟ^(guò)臨時(shí)進(jìn)藥的方式，也就是臨床的臨時(shí)進(jìn)藥申請(qǐng)，藥劑科主任的簽字，這藥也可以用，但可能用起來(lái)后期還得做工作，能臨時(shí)進(jìn)個(gè)三到六個(gè)月，且量還行的話，一般也就能轉(zhuǎn)為醫(yī)院的正常用藥了。

　最后呢，如果你的藥實(shí)再是進(jìn)不了，那就考慮一下，醫(yī)院的便民藥房什么的，不過(guò)，那個(gè)不好上量，如果你是廠家代表，只能蒙蒙公司，騙點(diǎn)開發(fā)費(fèi)什么的了。
 

還想再說(shuō)一下，其實(shí)，不少的醫(yī)院大內(nèi)大外或?qū)？频呐R床主任一般都能說(shuō)的上話的，如果你是新代表，不妨主攻他們，他們的手頭都有進(jìn)藥名額的，攻得好的話，他們幫你要藥。不失為一種好方式，尤其現(xiàn)在上面的人物被大家喂得太飽的情況下。