[b]2005之夏季攻勢[/b]

年中銷售會議終于結(jié)束了，也正好借大姐征文的這個機會整理整理自己的心情，希望我的團隊在下半年能有一個比較好的成績。上半年，由于**招標(biāo)的擱淺，我們的醫(yī)院開發(fā)工作幾乎停頓，代表們手上醫(yī)院數(shù)目不夠，銷售指標(biāo)的完成率也遠遠低于年初的預(yù)期。本來，為著招標(biāo)之后能夠迅速啟動醫(yī)院開發(fā)與拓展工作，在三月份大規(guī)模的招聘了5名代表，統(tǒng)一參加了公司在長沙舉行的區(qū)域培訓(xùn)。但是，隨著**招標(biāo)的偃旗息鼓，由于我們沒有機會開發(fā)出足夠的醫(yī)院來養(yǎng)活隊伍，先后2名辭退；2名辭職。對于自己親手選定，傾注了大量心血來培養(yǎng)的人紛紛離去，心里實在不是滋味。對今日之局面，我并沒有理由去責(zé)怪他們。相反，我覺得在跟著我的這段時間里沒有賺到錢、沒有獲得職業(yè)發(fā)展的機會實在有些內(nèi)疚，唯有在心里祝福他們一路走好罷了。。。

由于上半年的遲遲未能突破，下半年的銷售壓力非常的大，形勢逼迫著我必須大幅度調(diào)整市場計劃，爭取以變化求發(fā)展。我知道針對市場的調(diào)整是一個漸進的過程，既然急不得，那就扯起虎皮做大旗，自己為自己打打氣吧！對于一個銷售團隊而言，市場的立足根本在于人。哪怕一夜之間失去現(xiàn)在所有的市場資源，只要隊伍還在，只要團隊成員足夠優(yōu)秀，一切都可以從頭再來。在下半年，我必須確保團隊中核心銷售力量的穩(wěn)定性，運用“鐵三角理論”優(yōu)化片區(qū)內(nèi)人員結(jié)構(gòu)，只要基本力量相對穩(wěn)定，核心資源可控，那么在困難時期頻繁出現(xiàn)的人事變動就不至于對整個隊伍的人員結(jié)構(gòu)造成致命的傷害。

由于招標(biāo)的停頓，造成絕大部分醫(yī)院的藥事會沒能擺上明確的日程，針對地區(qū)市場的這種困境，考慮采取兩種方式突圍：1、加大民營醫(yī)院的摸排工作，建立區(qū)域內(nèi)民營醫(yī)院資料庫，通過現(xiàn)貨現(xiàn)款的合作方式擴大銷售份額；2、保持針對區(qū)內(nèi)重點醫(yī)院的攻關(guān)工作，通過特批手段選擇一些價位較高、需求較大的主導(dǎo)產(chǎn)品入貨，采取一切可能之手段提高臨床處方支持力度。榜樣的力量是無窮的，在困難時期更需要榜樣的激勵作用。對于一個辦事處而言，最有力的榜樣無疑就是區(qū)域經(jīng)理本人。有句話說：滄海橫流，方顯英雄本色。在這時候，我是時候該站出來了。下半年，我對自己下達的工作任務(wù)是：1、保證每月開發(fā)出兩家以上醫(yī)院；2、保證每名代表每周至少一天的協(xié)同拜訪時間；3、保證費用在每月8號之前落實到代表手上，哪怕個人墊支也要確保；4、每半個月至少開展一次團隊聯(lián)誼活動；5、利用周會、月會時間加大市場相關(guān)培訓(xùn)；6、只要代表需要，我保證隨時出現(xiàn)在代表要求的位置上。

市場是不斷變化的，人也會不斷的變化，眼前的困難并不能阻擋我們前進的步伐，相信通過我們的積極進取，我們可以實現(xiàn)不斷的超越，我們的辦事處最終可以笑到最好，笑到最后！夏季攻勢開始了，祝福自己，祝福團隊！