在我們的商業(yè)客戶中，有各種各樣的類型，有跨地區(qū)的大型批發(fā)商業(yè)，有區(qū)域性的純銷商業(yè)，有以服務(wù)取勝的、提供配送到家的配送商業(yè)，還有跨地區(qū)的大型連鎖藥店等等，這些商業(yè)的類型，我們是以其下線客戶的不同而進(jìn)行劃分的，不同的商業(yè)類型，其需求也是各有不同。我們?nèi)绻軌驕?zhǔn)確把握不同類型商業(yè)的需求，進(jìn)而想方設(shè)法的去滿足他們的需求，那么無論是開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶，都會馬上抓住重點(diǎn)，達(dá)到事半功倍的效果。下面，我就以沈陽商業(yè)為例，給大家做個(gè)介紹：
沈陽的商業(yè)大體可以分為以下幾個(gè)類型：
一、 以批發(fā)為主的批發(fā)商。其下線客戶主要是二級經(jīng)銷商。（百草、華邦、實(shí)業(yè)）以批發(fā)為主的批發(fā)商。他們大多是坐商，坐商的形成，一般是地處藥市，輻射性強(qiáng)，吸引周圍各地的小商業(yè)都到這里來進(jìn)貨。所以他們就是靠價(jià)格和市場需求來抓住客戶。對他們而言，最關(guān)心的是產(chǎn)品的品牌知名度、價(jià)格以及返利政策。
1、 價(jià)格：二級商客戶毫無忠誠度可言，哪里便宜到哪里進(jìn)，較低的價(jià)格可吸引二級商到這里進(jìn)貨。
2、 品牌知名度：產(chǎn)品的品牌知名度高就會對終端消費(fèi)者形成強(qiáng)有力的拉動作用，使得終端藥店不得不賣，以促使二級商前來進(jìn)貨。
3、 返利政策：批發(fā)商以走量為主，平時(shí)利潤極低，甚至平來平走，其利潤主要來源于年底的返利以及靠走量帶動其他一些品種的銷售來賺錢。所以他們也十分關(guān)注廠家的返利政策。
那么，這類商業(yè)的需求我們怎樣去滿足呢？
1、 與二級商簽定分銷協(xié)議，盡可能的將所有的二級商全部歸攏到這里，幫助他做大。
2、 協(xié)商為二級商平價(jià)供貨，以吸引更多的二級商，爭取年終更多的返點(diǎn)。
二、 以配送為主的配送商。其下線客戶主要是城市的藥店、門診以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的衛(wèi)生所、廠礦小醫(yī)院。（北藥、華衛(wèi)、金貿(mào)、鑄盈、民生）以配送為主的配送商。他們都有一個(gè)龐大的配送網(wǎng)絡(luò)、眾多的終端客戶，靠免費(fèi)送貨的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及快速的市場反應(yīng)速度來吸引客戶。所以，他們最關(guān)心的是穩(wěn)定的終端客戶以及廠家的推廣活動。
1、 穩(wěn)定終端客戶：進(jìn)行散店的歸攏以及門診和廠礦小醫(yī)院的開發(fā)，幫助商業(yè)建立穩(wěn)定的終端客戶。既增加了配送商的終端客戶數(shù)量、也增加了其銷量。
2、 積極開展推廣活動：分地區(qū)召開分銷培訓(xùn)會。
三、 大型連鎖藥店。他們都是跨地區(qū)的大型連鎖藥店，一般都擁有數(shù)十家，甚至幾百家分店，藥品全部由總部配送下去。（成大、維康、百盛、魯抗、東藥、鑫貿(mào)）連鎖藥店由于店員多，再加上人員流動性高，造成其人員素質(zhì)參差不其，廠家持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃就成了他們最大的需求。
這樣，我們就可以利用豐富的培訓(xùn)內(nèi)容，為其提供周到的服務(wù)，既加強(qiáng)了雙方的溝通，又樹立了我公司良好的企業(yè)形象.
總之,商業(yè)的需求是經(jīng)常變動的，但歸根到底是以下三個(gè)方面：
1、商業(yè)需求
2、商業(yè)需求利潤率
3、商業(yè)需求穩(wěn)定的終端客戶
所以說我們要準(zhǔn)確把握不同類型商業(yè)的需求，進(jìn)而想方設(shè)法的去滿足他們的需求，更好的為客戶服務(wù)。