我的迂回戰(zhàn)術(shù)--槍手 順風(fēng)耳 千里眼
(0)核心提示：時(shí)常聽(tīng)到要培養(yǎng)槍手，但是現(xiàn)在醫(yī)生們用藥都很謹(jǐn)慎，不會(huì)和以前一樣專注于某個(gè)產(chǎn)品了。槍手也不是一朝一夕能培養(yǎng)能成功的，如果用利益驅(qū)使，或許某天他就會(huì)成為別人的槍手，要用感情加利益才能長(zhǎng)久和牢固。感情投入是要化費(fèi)很多心思的，需要長(zhǎng)期觀察目標(biāo)醫(yī)生
時(shí)常聽(tīng)到要培養(yǎng)槍手，但是現(xiàn)在醫(yī)生們用藥都很謹(jǐn)慎，不會(huì)和以前一樣專注于某個(gè)產(chǎn)品了。槍手也不是一朝一夕能培養(yǎng)能成功的，如果用利益驅(qū)使，或許某天他就會(huì)成為別人的槍手，要用感情加利益才能長(zhǎng)久和牢固。感情投入是要化費(fèi)很多心思的，需要長(zhǎng)期觀察目標(biāo)醫(yī)生的各種動(dòng)態(tài)并從中收集各種信息，除了探詢醫(yī)生本人的需求以外，還有就是通過(guò)從側(cè)面——他們的同事那里獲取。
我在所負(fù)責(zé)的醫(yī)院每家都有3至5位槍手和超級(jí)槍手，超級(jí)槍手更難培養(yǎng)，所需時(shí)間都是一年以上。這些槍手支持我到至今已有五、六年了。他們對(duì)于利益已看得不重了，大家一起吃飯有時(shí)還他們買單。這些都還是要感謝我的二線客戶們。
剛開(kāi)始時(shí)從事這行時(shí)，發(fā)現(xiàn)門診量大的醫(yī)生代表們你爭(zhēng)我搶，我一個(gè)新人當(dāng)然也沒(méi)有過(guò)人之處，只能分得一小杯羹。于是，我采取了迂回戰(zhàn)術(shù)，先對(duì)門診量小的醫(yī)生下功夫，對(duì)他們投入感情和財(cái)利，有東西總不會(huì)少了他們的一份，我深知“舍得”之涵義，有舍才有得。而且他們坐診時(shí)就不忙，代表也不多，我會(huì)陪他談天說(shuō)地，出于對(duì)我的好感和不能給予我太多回報(bào)的虧疚心理，會(huì)告訴我很多不為人知的信息及科內(nèi)的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系，還不時(shí)的在大客戶面前夸到我，說(shuō)了很多好話，加上我平時(shí)的表現(xiàn)，漸漸地得到了大客戶們的認(rèn)可，門診量大的醫(yī)生就成為了我的槍手和炮手。我的迂回戰(zhàn)術(shù)成功了，不僅有了槍手和炮手，還成了我自己的順風(fēng)耳和千里眼，醫(yī)院內(nèi)的大小事我都會(huì)知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事我也會(huì)知道。我時(shí)常告訴我的代表要有自己的敵細(xì)部隊(duì)，這樣才能做好銷售。
以上是我這幾年的一點(diǎn)心得體會(huì)，僅供大家參考，不足之處望諒解。
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