醫(yī)院維護(hù)篇:日常維護(hù)和促銷上量
核心提示:醫(yī)院作為藥品流通的第一終端,在整個藥品消費(fèi)中占到絕大部分的比重,所以醫(yī)院臨床促銷成為每個臨床銷售為主的醫(yī)藥企業(yè)的核心。常常聽業(yè)務(wù)員說,這個醫(yī)院是我做的,那個醫(yī)院是誰做的,實(shí)際上,終端市場是一個企業(yè)的資源,是很多前任后繼同事長時間努力做出來
醫(yī)院作為藥品流通的第一終端,在整個藥品消費(fèi)中占到絕大部分的比重,所以醫(yī)院臨床促銷成為每個臨床銷售為主的醫(yī)藥企業(yè)的核心。常常聽業(yè)務(wù)員說,這個醫(yī)院是我做的,那個醫(yī)院是誰做的,實(shí)際上,終端市場是一個企業(yè)的資源,是很多前任后繼同事長時間努力做出來的,是一個集體力量的成果。目標(biāo)醫(yī)院的丟失,既會給公司和個人帶來損失,更是對其它同事勞動成果的不尊重。而且一旦丟失,再要找回來,可能就是十分努力,換一分回報(bào)。
所以重視醫(yī)院的維護(hù),做好臨床促銷工作,立足于現(xiàn)在醫(yī)院的銷售和上量,再去開發(fā)新醫(yī)院,對于整個營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升會起到一個牢固的大后方的作用。這里擬對如何做好醫(yī)院的維護(hù)作一個探討。
醫(yī)院維護(hù)的內(nèi)容包括:日常維護(hù),促銷上量,處理醫(yī)院反饋三個方面。
一、醫(yī)院的日常維護(hù)工作:日常維護(hù)是臨床促銷上量的基礎(chǔ),做好平日的日常維護(hù)和服務(wù),在銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,再通過一些促銷活動尋求突破上量,循序漸進(jìn)地提高銷售業(yè)績。
1、日常維護(hù)工作內(nèi)容主要包括:臨床費(fèi)用的及進(jìn)給付,臨床費(fèi)用的及進(jìn)給付是一個基本要求,這也是一種基本信用;承諾的及時兌現(xiàn),不要隨便承諾,一旦承諾就一定要做到,人而無信,不知其可;經(jīng)常性的聯(lián)系和露面,作情感上的交流,這里指的就是重復(fù)的力量。為什么我們會相信某件事,往往是因?yàn)閯e人一再告訴你這件事.所以,有恒心有毅力的業(yè)務(wù)員往往成功,倒也不見得就比別人高明,只因?yàn)樗麄冊偃龑σ粋€人付出,終于這個人看他看熟悉了,相信他了,營銷也就成功了。
2、日常維護(hù)的差異對待:由于公司資源和個人精力有限,不可能對所有的醫(yī)院同等處理待,所以,對醫(yī)院銷售情況作一個基本分析,把醫(yī)院分成幾個檔次投入不同的精力來維護(hù):
(1)重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)對待。重點(diǎn)醫(yī)院指的就是銷售產(chǎn)出占到80%的少數(shù)VIP醫(yī)院。做好這部分醫(yī)院的維護(hù),總體銷量得到一個基本保證。
(2)潛力大的醫(yī)院,由于各品種具有不同優(yōu)勢,如小兒藥品對于兒童醫(yī)院,心腦血管藥品對腫瘤醫(yī)院等等,做好這部分工作,有可能獲得一個較好的增長點(diǎn),屬于可以銷量增長中醫(yī)院。
(3)其它醫(yī)院,有銷售,銷量平平的醫(yī)院。
3、日常維護(hù)中的節(jié)日效應(yīng):對于特別日期或活動的維護(hù),比如中秋節(jié)送餅,熟悉的醫(yī)生過生日等等,這是一種情感維護(hù),做得成功往往有時事半功倍,小投入大回報(bào)的效果。
二、醫(yī)院的臨床促銷和上量促進(jìn),這是醫(yī)藥企業(yè)的一個關(guān)注重點(diǎn),任何時候,銷量是最有力的說話武器。一般通過下面幾個方面進(jìn)行銷售促進(jìn):
1、重點(diǎn)醫(yī)生,重點(diǎn)科室的促進(jìn)上量。我們銷售的藥品一般會有一定的針對病癥,由于醫(yī)生的態(tài)度是一個處方藥品銷售的關(guān)鍵,人是第一位的,所以對重點(diǎn)醫(yī)生,重點(diǎn)科室進(jìn)行研究,找到合適的切入點(diǎn),建立聯(lián)絡(luò)感情,使醫(yī)生成為你的朋友,對銷售的幫助是相當(dāng)大的;對重點(diǎn)科室的小活動則主要通過一些報(bào)票,吃飯等取得一個小范圍的認(rèn)知;
2、定期舉辦一些小型科內(nèi)會和開展患者教育課程。這種活動盡量在醫(yī)院內(nèi)部舉行,利用醫(yī)院的學(xué)習(xí)室,發(fā)動醫(yī)護(hù)人員參加,患者自愿參加的原則,請一些科室主任或護(hù)士長講課,普及醫(yī)藥知識之后順便介紹公司產(chǎn)品,并且要及時派發(fā)一些資料和小禮品,取得醫(yī)護(hù)和患者的互動和認(rèn)可;
3、通過一些竟賽活動或是贊助醫(yī)生參加一些學(xué)術(shù)會議來促進(jìn)上量。比如在某個階段,醫(yī)生開出藥品達(dá)到一定數(shù)量可以參加去某處旅游,或是贊助醫(yī)參加一些醫(yī)藥行內(nèi)會議等,激發(fā)醫(yī)生開藥的積極性;
4、贊助大型的學(xué)術(shù)研究和公益活動。這類活動規(guī)模大,費(fèi)用相當(dāng)高,但輻射范圍也最大,應(yīng)根據(jù)市場需要,由公司整體運(yùn)作,統(tǒng)籌安排。
三、對醫(yī)院反應(yīng)回饋的處理:
現(xiàn)階段營銷的中心是以客戶為中心,從客戶的角度出度,多層次滿足客戶的各方面需要,從而刺激起消費(fèi)。既然醫(yī)院是我們最重要的客戶,客戶的意見和問題當(dāng)然要足夠重視。
市場變化大,管理也要變化,有時因?yàn)槟承┨貏e原因或是政策因素或是其它,給醫(yī)院造成一下困擾,如果醫(yī)院反應(yīng)回來,應(yīng)盡快介入,快速處理。比如近郊期藥品的兌換處理,說明書的不良效果說明對醫(yī)患的影響,竟?fàn)帉κ值男碌拇黉N動向,等等,由于醫(yī)院是最重要的終端,直接面向醫(yī)患,反應(yīng)出來的問題都是在實(shí)際中有影響的,所以,及時,有效,快速盡快作出調(diào)整,形成一些更符合市場需要的明確,將隱患盡快消滅于無形是當(dāng)務(wù)之急。否則,不良后果一經(jīng)形成,就可能造成無法挽回的損失。
以上是個人對醫(yī)院維護(hù)工作的一點(diǎn)小結(jié),請大家繼續(xù)指正。
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