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創(chuàng)新才是希望

2004-12-09 13:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:市場在不斷的更新與洗牌,任何以往成功或曾經(jīng)成功的模式來拷貝或復(fù)制現(xiàn)在市場拓展方法,都不再具有那么硬氣的說服力。許多向我咨詢的客戶,也有過豪情滿懷的向我說起,某某產(chǎn)品成功推廣市場的方法很適合他們,因?yàn)楸舜碎g產(chǎn)品類似、功能趨同,是否也能借他們的

市場在不斷的更新與洗牌,任何以往成功或曾經(jīng)成功的模式來拷貝或復(fù)制現(xiàn)在市場拓展方法,都不再具有那么硬氣的說服力。許多向我咨詢的客戶,也有過豪情滿懷的向我說起,某某產(chǎn)品成功推廣市場的方法很適合他們,因?yàn)楸舜碎g產(chǎn)品類似、功能趨同,是否也能借他們的一點(diǎn)光或取他們的一點(diǎn)經(jīng)來觀照自身企業(yè)運(yùn)作行為,以避免少走彎路。
  我反對(duì)模仿式的順從但并不拒絕借鑒中的創(chuàng)新。

 

  就象醫(yī)藥保健品中前段時(shí)間熱衷于會(huì)議營銷一樣,許多企業(yè)不顧自身客觀情況和資源積累,也一窩蜂的擠上去。誠然,會(huì)議營銷相比單一的廣告喧囂就其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多,但如果把其作為整個(gè)營銷過程和市場拓展的主導(dǎo)模式,我看,風(fēng)險(xiǎn)還是夠大。
一則通過聚攏消費(fèi)者所化成本越來越高;
二則,在會(huì)議上造勢(shì)采用誘導(dǎo)煽動(dòng)實(shí)現(xiàn)當(dāng)場購買,其難度也在逐步增大。
有人說安利不是很成功嗎,但那套完整體系是幾十年的積累,再說其健康品銷售額中的六成還是靠店鋪。還有象珠海天年、中脈等等搞會(huì)議營銷的模式,他們的產(chǎn)品線十分豐富,遠(yuǎn)紅外內(nèi)衣、被子、離子水、健康品等等,在會(huì)議營銷的所有銷售額中,單獨(dú)的健康品又占了多少?假如中脈蜂靈等買得非?;鸨?,那還用濮存昕在央視八套一遍又一遍重復(fù)“抵抗力,好身體”嗎?可以毫不夸張的說,光強(qiáng)調(diào)一種模式做市場的,雖然企業(yè)或個(gè)人會(huì)賺得盒滿缽滿,但市場份額始終不會(huì)很大。不信,可以去對(duì)比一下。珠海天年運(yùn)作十多年,作為上市公司,至今尚未突破三個(gè)億。

  所以說,營銷它所提倡的是圍繞消費(fèi)者多變的需求來努力適應(yīng)和引導(dǎo)。其模式應(yīng)該是多變的,不可能一花獨(dú)放就能香艷一片。那種不顧自身?xiàng)l件就把會(huì)議營銷作為主攻方向的企業(yè),你的企劃力、團(tuán)隊(duì)力和執(zhí)行力能跟得上嗎?更可笑的是,得悉年內(nèi)直銷法要出臺(tái),許多企業(yè)為此都在摩拳察掌,大有不做直銷死不暝目之勢(shì),有的甚至已把它作為救命稻草以便孤注一擲。不知想過沒有,這條路對(duì)于你和你的團(tuán)隊(duì),其相匹配的能力、實(shí)力到底有多大把握。作為營銷實(shí)戰(zhàn)界的資深人士,我深深知道,一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作成功,一定有方法;一個(gè)產(chǎn)品的推廣失敗,也一定有原因。希望最后總結(jié)時(shí),不是光強(qiáng)調(diào)后者。

  市場是動(dòng)態(tài)和變化的。營銷模式不能照搬照抄,其產(chǎn)品成功希望和出路就在于創(chuàng)新?,F(xiàn)在,隨著跨國和本土的商業(yè)連鎖攻城掠地和瘋狂吞食,許多人會(huì)認(rèn)為這種模式才是今后的主導(dǎo),真的是這樣嗎?不要忘了,在全國一級(jí)中心城市也許是主導(dǎo),在二級(jí)、三級(jí)城市根本還算不了什么。珠海格力空調(diào)連續(xù)九年全國銷量第一,但在國美連鎖,份額也不過才1%,難怪董事長朱江洪面對(duì)國美的咄咄逼人并不示弱。拿海爾來說,無論是跨國和本土的商業(yè)連鎖還都賣不過專賣店和大商場。由此可見,一味強(qiáng)調(diào)熱衷于一種模式,其市場的回報(bào)不可能成為行業(yè)主宰。除非是小打小鬧。

  說起來,營銷是為滿足需求服務(wù)的,是一種把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返乃囆g(shù)。面對(duì)競爭,我們不光是模式還是手段,是應(yīng)該改變和創(chuàng)新的時(shí)候了。不說別的,下面這則消息應(yīng)該可以給我們一點(diǎn)啟示。據(jù)悉,海爾在客戶關(guān)系管理的理念上也在不斷創(chuàng)新?,F(xiàn)在,海爾對(duì)銷售員的考核不再以銷量為依據(jù),而是圍繞“讓客戶賺錢”的思想,確定在四個(gè)指標(biāo)上,客戶庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、客戶利潤率、客戶問題的解決程度和海爾產(chǎn)品在客戶銷售額中的份額。也就是說,考核的指標(biāo)不是你有沒有幫助海爾賺錢,而是你有沒有幫助客戶賺錢。

  市場競爭是個(gè)好事。營銷模式,只有創(chuàng)新才有希望。

Tags:希望 創(chuàng)新 營銷 模式 產(chǎn)品 客戶

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