醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴（四）
　　星期天的中午，接到了一個(gè)藥代朋友的電話，是一個(gè)四川在上海做藥的女孩子。在電話里，她開(kāi)心地跟我說(shuō)，由于她的工作業(yè)績(jī)很出色，領(lǐng)導(dǎo)非常地認(rèn)可，她已經(jīng)升到高級(jí)醫(yī)藥代表了。另外，謝謝我對(duì)她的鼓勵(lì)，改天請(qǐng)我吃飯，云云。

　　打完電話，我點(diǎn)燃一只煙，思緒又回到了半年前的新華醫(yī)院，在腫瘤科主任辦公室門口遇到了愁眉不展的她。細(xì)聊下來(lái)，得知她正在一家國(guó)企煎熬，產(chǎn)品做不出，市場(chǎng)打不開(kāi)，銷量上不去，指標(biāo)完不成。再細(xì)問(wèn)一下，得知她們公司的主管經(jīng)理從不陪她跑臨床，平時(shí)也沒(méi)有產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售指導(dǎo)。一天到晚都是電話遙控指揮，隨時(shí)要匯報(bào)所在方位。每次開(kāi)周會(huì)都是批斗大會(huì)，考核工作只重結(jié)果不問(wèn)過(guò)程，因此她經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵。

　　我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了，氣就不打一處來(lái)，這是什么鳥(niǎo)領(lǐng)導(dǎo)？說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，就是傻B。我安慰了一下這個(gè)可憐的女孩子，跟她詳細(xì)分析了一下她的處境，建議她先混著，找到好機(jī)會(huì)就跳。三個(gè)星期后，她去了一家小規(guī)模的外企。后來(lái)她又給我打了幾次電話，說(shuō)了現(xiàn)在公司的情況，聽(tīng)下來(lái)，我覺(jué)得這家外企的管理很人性化，親情化，她的直接領(lǐng)導(dǎo)也陪她跑醫(yī)院，指導(dǎo)她的工作，經(jīng)常和她溝通。我也放心了，說(shuō)了些鼓勵(lì)她話，一直到現(xiàn)在。果然，她在這家藥企，獲得了階段性的成功。

　　做藥4年，見(jiàn)過(guò)很多成功的醫(yī)藥代表，他們固然有這樣那樣的成功因素。但無(wú)一例外的是，他們的上面，都有一個(gè)真正賞識(shí)他們的領(lǐng)導(dǎo)。

　　因?yàn)?，真正?yōu)秀的醫(yī)藥代表不是管出來(lái)的，不是教出來(lái)的，也不是帶出來(lái)的，而是賞識(shí)出來(lái)的。

　　對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，被自己的主管或經(jīng)理賞識(shí)總是一件令人愉快的事情。代表都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，但并不是每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都學(xué)會(huì)了去賞識(shí)代表。

　　那么，當(dāng)你想到賞識(shí)的時(shí)候，你首先想到的是什么？是提拔、津貼、禮券、獎(jiǎng)金還有獎(jiǎng)狀？很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為這就是賞識(shí)。但醫(yī)藥代表是一項(xiàng)特殊的職業(yè)，他們的看法并不完全是這樣。代表們需要的是意義。這種“賞識(shí)”只能使他們看見(jiàn)作為賞識(shí)載體的實(shí)物，但卻看不見(jiàn)給予他們的賞識(shí)本身。他們更愿意看到這些手段所應(yīng)該表達(dá)的含義而不喜歡這些手段流于形式。

　　獎(jiǎng)勵(lì)是賞識(shí)的物質(zhì)形式，心意才是它的本質(zhì)。對(duì)于表達(dá)賞識(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，醫(yī)藥代表需要真正感受到企業(yè)對(duì)他們出色業(yè)績(jī)的承認(rèn)和對(duì)他們個(gè)人價(jià)值的由衷贊賞。所以，只有當(dāng)賞識(shí)是有效賞識(shí)的時(shí)候，藥代才會(huì)有高山流水遇知音的共鳴，才會(huì)產(chǎn)生那種“士為知己者死”的情懷，振奮士氣，提高工作效率。

　　一些藥企熱衷的小恩小惠和各種津貼、刺激手段并不能夠算做有效賞識(shí)。有效賞識(shí)是那種能夠激勵(lì)員工對(duì)你說(shuō)“你讓我覺(jué)得功成名就”的賞識(shí)。按照《賞識(shí)管理》一書作者辛迪•溫特萊斯的觀點(diǎn)，要做到有效賞識(shí)，就必須確保包含有效賞識(shí)4個(gè)基本要素中的至少一個(gè)。如果一個(gè)都不包含的話，那所做的就不是賞識(shí)，而只能稱為刺激。有效賞識(shí)的4個(gè)要素是贊揚(yáng)、感謝、機(jī)會(huì)和尊重。在以后的文章里，我會(huì)詳細(xì)闡述。

　　醫(yī)藥代表們渴望得到賞識(shí)，這種賞識(shí)應(yīng)該來(lái)自于對(duì)他們的事業(yè)最有影響力的人，這就是他們的領(lǐng)導(dǎo)。如果自己的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有賞識(shí)自己，大部分代表就會(huì)覺(jué)得是公司沒(méi)有賞識(shí)自己。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要以賞識(shí)的眼光來(lái)看自己的員工，做到“容人之過(guò)，用人之長(zhǎng)，記人之功，委之以任，待之以禮，施之以惠”。這樣不僅能夠激發(fā)部屬的積極性，也能夠通過(guò)自己的個(gè)人倡導(dǎo)和言傳身教，使公司的每一個(gè)成員都能夠?qū)W會(huì)賞識(shí)，將賞識(shí)融入公司運(yùn)作的各個(gè)方面，發(fā)展公司的內(nèi)在賞識(shí)文化，從而使公司內(nèi)部形成寬容、和諧、協(xié)同的人際關(guān)系，降低由于人際關(guān)系緊張帶來(lái)的各種不必要的成本，提高公司的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。

　　各位主管經(jīng)理，今天你們，賞識(shí)了嗎？

　　我將此文獻(xiàn)給上海聯(lián)盟的雨飛兄弟。對(duì)于即將走上經(jīng)理崗位的你，我想對(duì)你說(shuō)，你曾經(jīng)是一個(gè)優(yōu)秀的代表，你也將會(huì)是一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)。愿你在醫(yī)藥銷售的職業(yè)生涯中，能好好地把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，迎接更為璀燦的明天！
江湖小葉葉
2004.11.26