OTC部醫(yī)院工作即將展開，如何改變以往的銷售驅動型，向市場驅動型工作模式進行轉變，以下的一片關于美國醫(yī)藥代表的典型一天有一定的借鑒作用，僅供大家參考

美國醫(yī)藥代表的典型一天

上午8：00我們如約來到紐約醫(yī)學院附屬醫(yī)院。羅伯特開車已經在停車場等候我們了。羅伯特·賽亞是公司一位資深的醫(yī)藥代表。他從事醫(yī)藥代表的工作已經17年了，這恐怕比中國最早的醫(yī)藥代表的從業(yè)時間都長。他曾在葛蘭素服務5年，輝瑞服務6年，由于業(yè)績優(yōu)秀五年前被筆者公司負責紐約的地區(qū)經理挖來負責曼哈頓區(qū)的醫(yī)院銷售。

羅伯特先打開筆記本電腦主動向我們介紹他一天的工作計劃。他選對近期的目標做了簡要說明，告訴我們今天的拜訪目標包括日常的醫(yī)生面對面拜訪和一次骨科產品演講。他向我們逐一介紹上午下午分別預約拜訪的12位醫(yī)生和一位藥師。每一個人都有不同的拜訪目的：有一位初次合作的新來的年輕醫(yī)生，要向他介紹產品的用法；而另一位合作幾年的醫(yī)生，要向他介紹最近一次學術會議的相關文獻。我們注意到在每位醫(yī)生的預約時間欄里羅伯特都做了特別的標注。中午的骨科會議顯然特別重要，羅伯特解釋說昨天已經為中午參加會議的醫(yī)生準備了漢堡快餐，電腦中的幻燈片也已經準備好了。

羅伯特接著從車的后備箱中取出了他的拜訪公文包。打開后里面是十幾個貼著不同醫(yī)生名字的文件夾，這是為每一個醫(yī)生準備放文件資料用的。又核對一遍無誤后，抬手看表：是上午8：20，第一位預約的內科醫(yī)生蘇珊的拜訪時間是8：30，于是我們隨同他來到蘇珊所在的門診辦公室，羅伯特開始了今天的第一次拜訪。美國的醫(yī)生重視時間，通常拜訪的時間不會超過10分鐘。羅伯特的拜訪技巧很純熟，簡明扼要，我們清楚地看到他自如地開場，運用聆聽的技巧，專業(yè)的展示資料，很快和醫(yī)生達成共識，的確是一次專業(yè)的拜訪示范。到上午11：20，羅伯特一共拜訪了五位醫(yī)生和一位藥師。接著他帶我們來到位于住院部骨科示教室準備中午的演講。11：40叫好的外賣漢堡送到了，參加會議的醫(yī)生一共有10位，看起來這些醫(yī)生羅伯特非常熟悉，隨便地各自坐下一邊吃起午餐，一邊聽羅伯特介紹新的產品內容。10分鐘的演講結束后，醫(yī)生們開始提問，羅伯特顯然準備充分，一一解答。講座了大約10分鐘，科主任宣布會議結束。羅伯特感謝大家后收拾好電腦、樣品等告辭。簡單的午餐后接下來是其余7位醫(yī)生的拜訪，和上午一樣，一切井然有序。

下午5：20，結束了一天工作，羅伯特和我們回到了停車場他的車上，他一邊向我們總結一天的收獲，一邊又打開電腦，輸入得到的信息，15分鐘一份當天的拜訪報告就完成了，通過連接手機的網(wǎng)絡，羅伯特把這份報告用E—mail發(fā)給了總部。他告訴我們，如果總裁想了解他今天的拜訪情形，現(xiàn)在就可以知道了。

看到羅伯特認真的工作，我們不禁好奇地問他為什么沒有做主管，他說不是每個人都適合做管理，而且他的經理收入還不如他高，因為他的業(yè)績總是能排在全公司的TOP10。

通過羅伯特的一天，我們可以看到美國的醫(yī)藥代表如何進行醫(yī)院客戶拜訪。中國醫(yī)藥代表今天在銷售拜訪中的工作流程與歐美的代表相比并沒有太大的不同，但我們仍然可以看到一些差距，表現(xiàn)在專業(yè)化的程度與銷售管理的合理性等方面。