<P>    做代表時間并不是很長，一直以來我所聽到看到的關(guān)于醫(yī)藥代表的這個行業(yè)總是帶著令人沉悶而灰暗的色彩，甚至很多前輩都毫不隱諱的說代表和醫(yī)生的關(guān)系就可比妓女同嫖客的關(guān)系。對此我一直保留自己的意見。</P>
<P>   真正做銷售才3個多月，在這三個月來，我并沒有達到一個做代表真正該領(lǐng)悟到的狀態(tài)，至少有一個醫(yī)生是經(jīng)常這么批評我的，雖然他是我最大產(chǎn)量的一個客戶，當然我對這個客戶的投入也是最大的。</P>
<P>   但是我一直抱有希望，希望能把醫(yī)生當作老師、長輩和朋友，用真心來感動他們，在他們面前，我絲毫不掩飾自己的幼稚、單純、實在和普通，真實的有時候甚至讓我懷疑我到底是不是一個醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表是我這樣的嗎？</P>
<P>    記得第一個拜訪的對象是一個二甲醫(yī)院的女主任，她一見到我眼睛就特外的有光彩，問我們經(jīng)理到“這是你們的新代表啊，這么漂亮，看著挺乖巧的。”后來一起吃飯，她帶來了他們醫(yī)院另一個科室的一個女主任，看得出來，她們到是真的挺喜歡我的，因為她們也有女兒，而且年紀也相仿，也都不在父母身邊，在外打工，就象我一樣，所以他們說，看見我就像看到他們的女兒，所以一定會幫我忙的。</P>
<P>    后來，在他們醫(yī)院有幾個費用比我們高許多的同類品種的代表都很痛苦，因為他們的藥始終銷不動。</P>
<P>    正是由于他們，使我鼓起了勇氣從事這個職業(yè)，我覺得我的工作是光明的，是燦爛的。</P>
<P>    之后，接手我們公司品種的一個省級重點推廣的三甲醫(yī)院，我們的品種曾經(jīng)在這個醫(yī)院用到同類最高的水平，之后由于代表不停的換動，導致臨床失去信心，處于停銷狀態(tài)。我們經(jīng)理帶我過去說是見一下門診的一個醫(yī)生，后來就帶我去門診大樓晃悠了一圈，說是沒找到（其實他被醫(yī)生拒絕過，自己也不想自討沒趣），后來就說“你自己跑吧，這個醫(yī)院情況我也不知道啊”</P>
<P>    從此這個醫(yī)院就多了一個傻傻的女代表，在最炎熱的夏天，遞茶送水.幾個心疼我的護士阿姨看天氣熱，讓我中午也別回家了，他們給我訂飯，中午和他們一起休息。我拒絕了，所以一個夏天，我成了小黑。</P>
<P>    接手這個醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)這里的主任非常多，用藥量非常大，而我們的品種是處于最惡劣的環(huán)境，藥是便宜，可費用也是最低的，而且都是醫(yī)保，便宜你們一點，人家也不在乎，我們的學術(shù)支持也少的可憐。請常坐門診一起吃了頓飯，平常也經(jīng)常送一些小禮品，但得到的回報很少。原因明顯，其它公司支持比我們大。于是我只選擇在中間抓了個槍手，逐漸轉(zhuǎn)向定期門診的主任，他們的病人也多，換藥被拒絕的可能也小，于是集中資源重點抓幾個，事實上我也成功了，我抓的幾個主任把我們的藥作為30種同類藥中的首選用藥，我的藥上了正軌。</P>
<P>    但是這個時候公司卻出現(xiàn)了很大的改變，扣除了代表的交際費用，以及開發(fā)費進藥后方能報銷，差旅外地交通費和餐費被限甚至取消，這大大降低了我的積極性。即將開發(fā)成功的醫(yī)院停止開發(fā)，臨床上沒有多余精力開發(fā)新的客戶。</P>
<P>    而一個正在開發(fā)的大品種在同該醫(yī)院藥劑科交涉時候，藥劑科的主任也迫于其它大公司的壓力，敷衍其詞，每次商議時經(jīng)常問一些莫名其妙的問題，比如“你什么學歷?。?rdquo;“我很奇怪，你是內(nèi)向還是外向型？”弄得我糊里糊涂。</P>
<P>    而更郁悶得是包括我上面得經(jīng)理陪同了幾次，讓我感覺非常之惱，說話不針對重點，交際能力也◎◎＃＃，主任對他得態(tài)度比對我還差，根本沒有絲毫幫助。</P>
<P>    迫于種種，我決定離開公司，這時有一個知名公司的主管協(xié)同代表拜訪（我們的產(chǎn)品是他們的大克星，但是他們對醫(yī)院有淫威），和我談了談，說推薦我去他們公司，而且她這邊還有個名額。當然我也很樂意，但我也擔心他們別有用心。</P>
<P>   我認識個和這個公司關(guān)系很好的老主任，這個老主任很可愛，天天背個書包，而且很好強，他老笑言自己賣身給了這個公司，因為這個公司請他去過法國、摩洛哥、美國等等。對這個主任我有很深的感情，看見他我就象看見了親人，我曾經(jīng)用了10分鐘的話，讓他把我的品種列入了他正在使用于該疾病范疇的用藥目錄，而且加上我們的品種，一共就三個藥，一個就是他賣身給的公司的品種。他對我很好，我讓他幫忙推薦一下，他立刻就給打了電話，</P>
<P>    之后，事情果然如我所料，和這個老主任在一起的還有一個正在處方我的女主任，平常也很照顧我，所以當前面那個主任在詢問我所想去的那個競爭公司的代表關(guān)于推薦我的情況的時候她也聽到了，她也非常關(guān)心，給我說了好多好話，并且將此事告訴了常坐門診的一個要好的女醫(yī)生，于是所有醫(yī)生多知道了，部分醫(yī)生開始停止處方我的藥物，其中有一個是我的槍手。而到了最后，這個公司的主管告訴醫(yī)生說他們那個候補已經(jīng)招了<BR>     我也深感我對此事太欠思考，但我也真的很感動，一直支持我的幾個主任說會繼續(xù)用我的品種直到我離開，并且鼓勵我要相信自己，不要放棄，也會在適當時機給我推薦優(yōu)秀的公司。</P>
<P>    雖然我現(xiàn)在處于一種低谷狀態(tài)，但在他們的支持下，我一定會堅守醫(yī)藥代表這個陣地，決不退縮。