<P><STRONG>    醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，幾乎沒(méi)有一個(gè)藥品可以獨(dú)攬一個(gè)領(lǐng)域了，今天就經(jīng)歷了一場(chǎng)代表們每天都會(huì)遇到的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“明爭(zhēng)暗斗”<BR>   我是去年接手了省內(nèi)最大的一家VIP醫(yī)院，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品也是公司在新領(lǐng)域的最貴的產(chǎn)品（兩年前進(jìn)入中國(guó)）。</STRONG></P>
<P><STRONG>背景：以前在這個(gè)領(lǐng)域里一直是由另一家世界著名企業(yè)的進(jìn)口產(chǎn)品所獨(dú)霸（由于我們公司產(chǎn)品與國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)論是價(jià)格、銷售模式都不是在一個(gè)水平線上，所以我們一直把競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)手定為這家著名企業(yè)）。競(jìng)爭(zhēng)公司的這個(gè)產(chǎn)品在兩年前專利保護(hù)到期，但是這家聰明的公司緊接著上市了一個(gè)替代產(chǎn)品，他們宣傳的主信息：效果更好，縮短療程。并且于今年年初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。然而，治療該臨床適應(yīng)癥的療程是國(guó)際所公認(rèn)的。這也就成為我今天打擊對(duì)手的主要“武器”。</STRONG></P>
<P><STRONG>   競(jìng)爭(zhēng)公司的新產(chǎn)品在我的這家醫(yī)院做臨床實(shí)驗(yàn)，觀察方案是：服藥一周，一個(gè)月內(nèi)觀察細(xì)菌的清除率，以及愈合率。因?yàn)橹委熯@種病是一定要有完整的療程的（6——8周），所以我就抓住這一點(diǎn)“小”做了一點(diǎn)文章。</STRONG></P>
<P><STRONG>   陰歷年初，了解到他們的臨床實(shí)驗(yàn)開始了，我就馬上跑到負(fù)責(zé)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的大夫那里。<BR>“李主任，聽說(shuō)**公司**產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)已經(jīng)開始了？”<BR>“是呀”<BR>“**公司也是個(gè)大公司，他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域一直是領(lǐng)先地位，他們的新產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)效果怎么樣？”我試探著<BR>“別提了，這不剛完成了一例，細(xì)菌到是清除了，但是完全沒(méi)有愈合，搞的病人老大不愿意，麻煩死了”醫(yī)生道。<BR>“是嗎，是什么原因呢？是不是療程不夠”我故意問(wèn)道<BR>“那當(dāng)然，他們實(shí)驗(yàn)只贈(zèng)了1周的藥，后幾周就沒(méi)藥了，沒(méi)有他們這么設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)的，竟給我們找事了”<BR>“您別急，您看這樣行不行”我趕緊加上“第一周用他們的贈(zèng)藥，觀察細(xì)菌清除率，接下來(lái)幾周開我們的藥不就行了？這樣也完成實(shí)驗(yàn)，另外也可以把病人治好不是！”<BR>主任欣然同意。。。。。。（其實(shí)大公司和這些醫(yī)生的關(guān)系都不錯(cuò)，醫(yī)生哪個(gè)公司都不想得罪）</STRONG></P>
<P><STRONG>    后來(lái)，我就把這個(gè)病例幾乎講給了我所認(rèn)識(shí)的每個(gè)醫(yī)生。這樣**公司的這個(gè)實(shí)驗(yàn)一共才20例，做了就將近5個(gè)月</STRONG></P>
<P><STRONG>    昨天，陪診該科一位醫(yī)生，了解道**公司這兩天開一個(gè)全省會(huì)議。（其實(shí)是這個(gè)實(shí)驗(yàn)的總結(jié)會(huì)）我第一個(gè)反映就是他們開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、演講者。今天，我找道了該醫(yī)院有可能參會(huì)的每個(gè)醫(yī)生，讓醫(yī)生知道我們知道**公司要開會(huì)（讓醫(yī)生不要說(shuō)一些不利于我們產(chǎn)品的話，否則會(huì)影響到地市級(jí)的醫(yī)生）<BR>    最后正當(dāng)我要從該科的一個(gè)病房出來(lái)時(shí)，來(lái)了一個(gè)代表模樣的男人，我看看他身上背的包，是**公司的主管（**公司做這家醫(yī)院的是個(gè)女的），于是我馬上做了下來(lái)。接下來(lái)就是我裝做一個(gè)對(duì)**公司和該科室都不十分了解的代表，仔細(xì)的聆聽他們的對(duì)話，當(dāng)他邀請(qǐng)醫(yī)生的同時(shí)還宣傳著他們產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”（其實(shí)快變成劣勢(shì)了）的時(shí)候，醫(yī)生立刻表示了不認(rèn)同。在這次“聆聽中”還了解到**公司在下個(gè)月的其他計(jì)劃，最后等這個(gè)主管走后，還拿到了**公司的請(qǐng)貼，這樣他們的會(huì)議時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容演講者都了如指掌了。（他們請(qǐng)的是兩個(gè)湖北的SPEAKER）</STRONG></P>
<P><STRONG>    回到公司我馬上匯報(bào)給上級(jí)，在湖北同事的幫助下，我們聯(lián)系到**公司請(qǐng)的專家，兩位SPEAKER表示同意演講內(nèi)容只是一些中性的看法，決不含有攻擊我們產(chǎn)品的內(nèi)容。</STRONG></P>
<P><STRONG>由于我所做的產(chǎn)品價(jià)位高，適應(yīng)癥少，城市消費(fèi)水平低，所以我們這種產(chǎn)品適應(yīng)人群就很少（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也是一樣），所以一定要重視競(jìng)爭(zhēng)廠家的行動(dòng)</STRONG></P>
<P><STRONG>希望大家多提寶貴意見！